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EDICIÓN ESPAÑA

Meliá ya dejó en evidencia a quienes buscan puentear a las agencias

Lufthansa, otro proveedor de agencias contra los canales de distribución

Los agentes también citan a Servigroup o a Costa Cruceros como muestras de no apostar por el canal

Lufthansa, con sus medidas contra los intermediarios que ha revelado preferente.com, representa otro caso de proveedor de agencias que adopta una estrategia encaminada a quitar privilegios a los canales de distribución, pese a que se ha demostrado que apoyar a las minoristas tiene más rédito para aerolíneas, hoteleras y touroperadores (Golpe de Lufthansa a las agencias: ahora limita los billetes baratos).

Si Lufthansa es la cruz en cuanto a apostar por las agencias de viajes, Meliá representa la cara, pues como reveló el digital turístico líder, en 2017 la cadena de los Escarrer disparó sus ventas a través de agencias con MeliaPro, la plataforma digital de reservas para agencias de viajes y otros clientes profesionales que impulsa, que aumentó sus ventas un 16,8 por ciento en un año cuando la tendencia general de las hoteleras es vender directamente el mayor número de plazas tratando de evitar a los intermediarios (Una cadena a contracorriente: dispara sus ventas a agencias).

Meliá informó que aumentó un 16 por ciento el pasado 2017 sus ventas mediante el canal minorista, creciendo por encima de lo que subieron sus ingresos, cuya alza quedó en el 4 por ciento, y esta estrategia ha dejado en evidencia a aquellos gurús comerciales y de marketing que abundan por hoteleras y aerolíneas, e incluso por alguna mayorista, pero sobre todo en la mayoría de navieras, que defienden impulsar la venta directa con el fin de ahorrarse las comisiones que abonan a las agencias (MSC Cruceros puentea a las agencias de viajes a bordo de sus barcos).

No obstante, la tercera hotelera más grande de Europa y la mayor vacacional del mundo ha demostrado que el coste económico de confiar en el canal de las agencias compensa con los enormes gastos en marketing necesarios para dar a conocer una marca entre el gran público, mientras que el consumo de las minoristas es de varias compras al día y de varias reservas en cada caso, frente a una compra anual en el mejor de los casos que suele hacer el cliente final (Quedan en evidencia quienes buscan puentear a las agencias).

Pese a ello, Lufthansa se ha caracterizado por ser pionera en su batalla contra los intermediarios, pues fue la primera en aplicar un recargo importante a las reservas que llegaran por GDS y ahora retira los billetes de tarifa básica de todos los puntos de venta excepto de la web, donde aplica además un descuento lineal de cinco euros a todos los que compren un billete de largo recorrido directamente (Las agencias de viajes rompen con Lufthansa por imponer su recargo).

Lufthansa representa así un ejemplo de potenciar el 'puenteo' a los agentes, quienes también citan a Servigroup o a Costa Cruceros como muestras de esta misma estrategia, en contraste con la citada Meliá, o de mayoristas como Tui Spain o Mapa Tours, que en sus inversiones tecnológicas están primando las herramientas para concentrarse en facilitar y fortalecer su canal minorista (Una agencia online acusa a Hoteles Servigroup de competencia desleal).


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    4 Comments
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    Maria Juan
    6 años

    Hay muchos más proveedores que nos buscan puentear pero como no estamos unidos nunca podremos ser fuertes

    Jimmy X
    6 años

    Pullmantur y Norwegian son las únicas navieras que son fieles a las agencias. El resto ninguna.

    con agencia o sin agencia
    6 años

    Las agencias minoristas y sus agentes ¿se han planteado si para los operadores, aerolineas, navieras, etc, son imprescindibles o ya no?, ese es el debate........ , y por lo que se ve para algunas no, y si esas van, las demás van a ir detrás, eso casi seguro. Y para el consumidor final, en lo que a pasajes se refieres, tres cuartos de lo mismo

    Leonardo
    6 años

    Lo repito, no es un problema. No vender lufthansa y problema resueltos.

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