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TRIBUNA | Técnicas de Venta. El vendedor emocional.

Un vendedor es un espejo de lo que vende

Uno de mis libros de cabecera posee uno de esos títulos que referencian el propósito de todas las búsquedas: El vendedor más grande del mundo, de Og Mandino. Confieso que cuando cayó en mis manos me sedujo desde la primera página. Al llegar a su ecuador me di cuenta de que en el arte de la venta hay dos parámetros esenciales que definen a dos tipos de personas que se nutren de relaciones humanas: la pasividad, el vendedor pasivo: inercia por obligación o coyuntura; y la actitud, el vendedor activo: pasión, emoción, creer que soy yo quien crea la coyuntura. Pertenezco al segundo y admiro sobremanera al primero. Sí, pues en esta profesión de tantos sinsabores ser capaz de abocarse al cliente sin un propósito enérgico, doblegando la comodidad de “dejarse llevar”, es decir mucho. Demasiado.

 

No les voy a engañar. Personalmente creo que un vendedor, un comercial, sin pasión es un escollo para todos. Huelga decir que para el que tiene a bien recibirle, un castigo severo. Pues los tiempos se miden en productividad y sobre todo en resultados de esa productividad. Cuando el que se presenta es incapaz de transmitir emociones o se encuentra anquilosado en la trama de la costumbre, la dejadez y la pereza, el asalto al éxito es imposible. Y ya no digamos, la conquista o, en su defecto, la reconquista. Pero aún hay más: de su falta de interés pendemos todos. Más adelante lo explico con soltura.

 

Un vendedor es un espejo de lo que vende, un producto miniaturizado en el que convergen multitud de paradigmas: cada uno de los gestores que convierten una petición en una búsqueda, una criba de tarifas, una inversión de tiempo, una conversión de talento… Fuera de esto, lo dicho, un lastre, un reflejo claro de servidumbre al estado de las cosas, a la manida crisis, al bulto pesado que arrastran los manipuladores del momento en el noticiero. Un vendedor apático es siempre un problema para los que pugnamos por llegar al cliente, pues, en consonancia con la época que vivimos, la idea es trasladar a nuestro interlocutor que aún estando las cosas como están y que, nadie es ajeno a las maniobras de unos y otros por diferenciarse, somos nosotros y no otros los aliados perfectos en la gestión de sus costumbres. Tal cual: servicio y ahorro, tecnología puntera y resultados a corto plazo. Cuando el que nos ha de recibir está lustrado de visitas e ilustrado de analfabetos emocionales la cuesta ya de por sí empinada, se torna mareante.

 

Pero esa, y no otra, resume la labor del comercial excelente. Sí. Los tabúes son varios, las palabras a veces inconclusas porque nadie quiere que el cliente sepa más de nuestro negocio que lo políticamente necesario. Gracias a la figura del travel manager ya nada se resume en el fee por servicio de la agencia y hay que trabajarse las tarifas desde abajo, día a día y sin creerse amos y señores del momento. Nadie va a ponernos una medalla o a otorgar un diploma porque seamos capaces de ahorrarle al cliente un céntimo; este comprende que el cambio conlleva esa base estándar. No hay quien invite al proveedor a un café porque le haya conseguido un trayecto con la compañía aérea a precio competitivo. Al final el comercial, por excelente que sea, se convierte en mera puerta de entrada de la firma que representa. Y está bien que sea así. Nos anima a no traspasar con nuestros logros la delgada línea roja que separa la humildad de la prepotencia. Tan proclives otros muchos.

 

La excelencia va por otros derroteros. De hecho, se encuentra inserta en los cauces por los que discurre la sangre de uno mismo. Los lectores del presente artículo, comerciales,  convendrán conmigo sobre la manifestación indescriptible, y controlada, que uno siente cuando cierra una venta. Si esta fuese especialmente complicada, -y la mayoría lo son,- la sensación, la potencia que incluso se espabila en el organismo, el corazón al punto, si no ya, saliendo por la boca. Y aquí no valen ni los años, ni las experiencias, ni ya los ánimos. El arte de la venta se encuentra explícitamente presente en el que expone, en el que cierra, en el que se asegura haber traspasado la puerta herméticamente cerrada. No hay descripción posible que intuya la sensación y el agradecimiento al valor de su producto  representado. Llegado a este trance, el comercial siente la excelencia por lo que hace. Y se distingue.

 

En el sector servicios, el que nos ocupa, vendemos aire hasta que nuestros gestores, haciendo gala de sus mejores recursos, demuestran a nuestros clientes la calidad de ese aire de palabras absueltas ya. Los hechos acompañan y el cliente recordará no pocas veces el valor real de la cita que mantuvo con el comercial. Eso es productividad. Normalmente, transgreden el tiempo y el espacio las emociones, muy por delante de los números. Eso es fidelizar.

 

El vendedor emocional se distingue por todo esto. Porque con los números en la mano es capaz de vender raciocinio pero sobre todo rompe la enemistad entre razón y emoción. Y no hay director financiero, de marketing, responsable de recursos humanos o cualesquiera fuera el puesto de nuestro interlocutor que se blinde al traspaso de una pasión única, la del comercial que le visita, rompiendo el molde de cuantos consiguen un hueco en su agenda de diario, llevándose de calle la postura acostumbrada y sonsacando una coincidencia que parecía imposible. Los agoreros dirán que la ruptura con el mercado es tan brutal que nada ni nadie nos saca de esta. Los oportunistas que la red es demasiado poderosa y no hay quien compita. Y los pesados por inercia, este es el grupo más numeroso, -a su favor,- pero también los más compulsivos, proclamarán que el pastel ya se encuentra repartido. No obstante, nos faltan horas del día para contemplar como no hay un grande que no sucumba al estallido de las bolsas o aprenda demasiado tarde que todo lo vendible no es necesariamente gestionable. Porque el poder y el convencimiento de ese poder no siempre lo decantan las sumas y las multiplicaciones. Cuando una agencia es capaz de distinguir los valores de su capital humano y trasladarlos tal cual a sus clientes, y/o clientes potenciales, la dosis de suerte se reduce considerablemente y el resultado como poco es alentador. Porque el cliente lo percibe, de hecho es el primero en apreciar que se encuentra ante un valor que no apoya su éxito sólo en la cuenta de resultados, sino en la permanencia.

 

La fidelización es mayor cuanto más claros somos. Este principio elemental es incapaz de trasladarlo quien se aflige fácilmente, quien no genera valor a sus palabras, quien no se impregna de pasión ante las dificultades. Un comercial, que por encima de mera puerta de entrada, no se erija como el mejor representante de su producto para liderar un cambio real y concluso, es lo dicho: un lastre.

 

“Vaya Juan. Llevo veintidós años en este puesto…”, -me decía hace nada un director de marketing y recursos humanos de una compañía,”… Y es la primera vez que me encuentro un comercial, o jefe de ventas, capaz de transmitirme simple emoción por un producto en el tema de nuestros viajes corporativos. ¡Yo que pensaba que esto de los viajes era sota, caballo y rey!” “Eso tiene una explicación sencillísima,” -le contesté. -“Y es que hasta hoy no te había dado por recibirme.”


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    31 Comments
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    Carlos
    7 años

    Buen artículo!!

    Cheikh sidy ba
    7 años

    Esto es cierto que para vender un producto sobre todo de servicios, hay que creer en esto pero mas que creer hay que vivirlo, sentirlo en el alma; esto es cierto que si tu mismo no amas lo que haces, tu trabajo, se nota en seguida; no se trata de vender para vender, se trata de transmitir un hecho desde tu alma porque vives de esto, porque estas tu el primero convencido de lo dices y se nota desdel principio.
    Si que la experiencia ayuda pero el alma no miente.
    Gracias permitirnos de expresarnos aunque necesitamos mas tiempo para contestar, hay que ser breve para no aburrir tampoco.
    Me gusta tu texto.
    Abrazos.
    Atentamente.
    Cheikh

    Maria Campoamor
    7 años

    El artículo es un homenaje a todos los que hacemos de esta profesión nuestra pasión diaria. Refleja fantásticamente la realidad que uno puede interpretar si quiere. Positivismo!!!

    Pedro de Miguel
    7 años

    Estupendo artículo, Juan.

    David Fernández
    7 años

    ´´Un vendedor es un espejo de lo que vende, un producto miniaturizado en el que convergen multitud de paradigmas..´´
    Estoy muy de acuerdo con lo que usted dice aquí. Hace unos años, en un curso de Calidad Turística, yo personalmente comenté ¨ Muchas de las empresas no tienen en cuenta el factor Humano...cuanto vale el trabajo o lengua de un infomador turístico que informa con Emoción? que cambia y aumenta los planes de los visitantes en un destino y logra que ellos mismos se emocionen con lo que les cuentas y te trasladen su tiempo para que Tu le enamores con todo lo que transmites...etc.´´ me contestaron que es una pena que una persona así estea sentada en ese sillón y no en una gran empresa. ¨La fidelización es mayor cuanto más claros somos´´. Hasta que punto.
    Yo, siento lo que ¨vendo¨ aunque no estea en mis manos poder cambiar o mejorar lo que tengo que ´´ Vender´´.
    Lamotiviación en el coemercial hay que motivarla, para que esa cualidad innata se transmita a la hora de vender. El éxito está en como uno siente lo que hace, que viene traducido en como me valoran.
    gran artículo, yo nunca me he atrevido a escribir algo así, más cabe destacar que un sin fin de valores resaltaría.

    Toni
    7 años

    Gran articulo Juan, grandes verdades.

    Yo trabajé muchos años en un gran grupo turístico español, y en epocas de bonanza generamos (y digo 'generamos' porque lo hicimos todos los grandes grupos) la figura de los "despachadores", cargandonos la figura del "vendedor"... Y es que el "despachador" hacía eso, despachar a tanto el kilo... un Kgr de Costas, un Kgr de Paquetes al Caribe, un Kgr de hoteles urbanos, etc...

    Pero cuando vienen maduras (crisis, postcrisis, etc...) son los "vendedores" los que sobreviven al cambio: conocen el producto que te están vendiendo y saben cómo venderlo al cliente que tienen enfrente. El “despachador”, en cambio vive, sigue acomodado, en su silla, y lo más probable es que pierda muchas ventas.

    He conocido ambos perfiles, y los vendedores (los buenos) acabaron montándoselo por su cuenta, convirtiéndose en propietarios de su agencia, y siguen estando ahí, al pie del cañón.

    Un saludo

    Silvita
    7 años

    Hola Juan

    Buen articulo. La honestidad en lo que "vendes", la flexibilidad en lo que desea el cliente, la diferencia entre ganancias monetarias y la mayor ganancia: el placer de lograr que el cliente reciba mucho más de lo que esperaba; es la mejor conciliación entre la razón y la emoción.

    Buen día para usted y éxitos,

    Silvita

    SANDRA LALINDE
    7 años

    Muchas gracias por participarme de tan elocuente artículo. Yo pertenezco al vendedor activo, me apasiona mi trabajo y el trato con el cliente. nada más gratificante que cerrar una venta y quedarte con la satisfacción personal de que has trasmitido seguridad y confianza a tu interlocutor.

    Cristóbal
    7 años

    Muy buen artículo.
    Estoy de acuerdo en muchas de las cosas que mencionas.
    Enhorabuena.

    Jorge Peinado
    7 años

    Buen artículo... y gracias por la recomendación del libro... lo había visto recomendado... me has animado a comprarlo.
    Saludos y felices ventas!

    Ángel Prada Bouzo
    7 años

    Este artículo de Juan Ignacio Abollado refleja una realidad. Con los tiempos que corren no se entiende que una empresa tenga empleados pasivos. Me alineo con los comerciales activos con talento y pasión por saber vender un bien intangible como son los servicios,etc. Adaptación a los tiempos, tecnologías, necesidades del cliente, etc.
    Pero creo que no siempre se valoran las capacidades del capital humano en el sector comercial. Los comerciales cualificados siempre siempre ayudaran a las dos partes, el vendedor porque necesita vender el producto creado, y el comprador porque tiene la necesidad de cubrir unas necesidades. Somos el hilo conductor

    Patricia Loro. PLGturismo
    7 años

    Si señor, eso es Juan. En el sector servicios se vende aire. El producto intangible que trabajamos crece y se convierte en buen producto cuando se activan varias sinergías. Cuando el agente pone todo si saber hacer y pasion es ofrecer al cliente una experiencia única ( porque cada cliente es diferente) y cuando el proveedor ofrece la calidad que el cliente y el agente esperan.
    Así es como se construye un buen producto y unos clientes fieles a lo largo del tiempo.
    Escuchando al cliente, porque es quien decide qué va a comprar... Al proveedor, que sabe lo que va a ofrecer y al agente porque será su palabra, honestidad y claridad las que consigan convencer al primero. Te felicito!!!

    Manuel Perdomo
    7 años

    Muy acertado el artículo. Debemos ser el espejo de lo que vendemos, para mi las ventas y el área comercial van ligado estrechamente a valores, valores de honestidad y de identificación con el lugar donde trabajas y lo que vendes, pasión y amor por lo que haces. Si no crees en ello difícilmente lograrás esa soltura que te lleva a hacer algo llamado rapport, una cosa complementa a la otra. Recordemos que en estos tiempos el cliente ciertamente cree en el producto, luego y seguidamente de la marca pero creerá mas en el vendedor o comercial. Los seres humanos somos personas que confiamos y cuando eso se trasmite tienes mas del 75% del trabajo hecho el otro 25 lo hace la marca y por último el producto. He aquí la importancia que tenemos los comerciales. Por que primero, las personas compran personas.

    Saludos,

    Rafael Porro
    7 años

    Muy de acuerdo con lo que dice el articulo. Sin duda toda actitud positiva ayuda a estar en el camino del éxito.

    Saludos

    katerin
    7 años

    Buen artículo, considero que para llegar al público es necesario estar convencido de lo que ofrecemos , y sobre todo si nos mostramos seguros nosotros mismos es más fácil aún dar una buena sensación e impresión

    Aurora
    7 años

    Me encanta tu artículo,. Me siento totalmente identificada cuando describes la emoción, el placer de cerrar un trato, sobretodo cuando el cliente a priori no esta por la labor.
    Enhorabuena !
    Aurora

    Maykel Rodriguez
    7 años

    Muy buen articulo, aplicable a todos los que brindamos servicios, que tambien vendemos. Saludos y gracias por compartirlo.

    Oscar Peiro
    7 años

    Buen artículo compañero,.

    Me siento identificado con esta descripción y efectivamente, las cosas de cada día se ponen más difíciles y labor de comercial es más dura, yo creo que con la honestidad y un buen trato con los clientes los iremos conservando aunque las ventas no serán las de antes.

    Un saludo

    Oscar

    jaime
    7 años

    Espectacular el articulo!!!. Añadiría yo, y dejo la pregunta en el aire.. ¿qué pasión puede encontrar por viajar un cliente que compra viajes o servicios online más que el mero placer de hacerlo?? "Larga vida al comercial y a la Agencia de Viajes!!!! Un saludo a todos.

    Félix
    7 años

    Una gran reflexión! La excelencia se encuentra mirándonos al espejo cada mañana, con la pasión que emana de nuestras emociones y la certeza de ser conscientes de nuestras habilidades y fortalezas, para trasmitir humanidad a la venta o compra de un producto o servicio. Un Abrazo.

    Mayte
    7 años

    Buenos días Juancho, aún no perteneciendo a este mundo laboral, he de confesar que el articulo es bastante bueno, y describe muy bien la lucha de una profesión, para mi punto de vista bastante dura, pero a la vez enriquecedora para aquellos que la aman y disfrutan. Mi enhorabuena.

    Flavia
    7 años

    Excelente articulo. Para vender en este sector, se tiene que estar enamorado de lo que se vende.
    Mucha gente a veces escucho que lo relaciona con su salario, con su enfado con la vida, con la crisis y no se dan cuenta que el vender, el sentir la satisfaccion de la venta realizada, del trabajo bien hecho, solo es cuestion de uno mismo: de afuera hacia adentro. Lo de mas, son cosas aparte que uno tendra que solucionar independientemente.

    Luis Martínez Semper
    7 años

    Buen artículo Juan!

    Julián Martínez Mendieta
    7 años

    Muy buen artículo
    Me gustan que los APASIONADOS/BUENOS Comerciales

    Conchi Benavente
    7 años

    Un gran impulso para este viernes !!

    Gracias Juan

    MARA SEGURA
    7 años

    No podría estar más de acuerdo!, para poder vender algo, sea un producto o un servicio, tienes que creer ciertamente en él y cuando se lo expones a tu cliente ser todo lo humilde y transparente posible., que encuentre en ti a un colaborador y no a un mero proveedor. Buen fin de semana

    Ana Solano
    7 años

    Buen artículo y totalmente de acuerdo. Si no crees en lo que haces y no pones pasión en ello, difícilmente podrás llegar a nadie.

    Antonio Pérez
    7 años

    Se nota que, cuando menos escribes con pasión, quizás un poco desordenado y desacertado al decir: " Y aquí no valen ni los años, ni las experiencias, ni ya los ánimos de nada sirve la experiencia " Comparto contigo que los años no sirven de nada, pero la experiencia y los ánimos son un valor añadido. Yo mejoré como vendedor a medida que tenía más experiencia, la experiencia es conocimiento.
    La base fundamental de un vendedor genético es: aptitud, actitud, formación y empatía.
    No deseo que aprecies estos comentarios como una crítica, nada más lejos de mi intención.
    Agradezco que lo hayas compartido y te felicito por ello. Feliz fin se semana.

    Infinity Tours
    7 años

    Muy bueno el artículo! totalmente identificada!!

    Pablo Guzman
    7 años

    Un buen agente de viajes es que el vende el viaje como si se fuera el. Para vender un viaje lo que tienes que tener es ganas de vender de nada sirve darte la vuelta al mundo si luego no sabes cerrar reservas. Muchos documentales en la TV y poca telebasura.

    Luis Palomares FRS TRAVEL
    7 años

    Enhorabuena!

    Me ha parecido un excelente artículo. Es fundamental, conocer, experimentar, probar el producto o servicio que vendemos. Conocer sus puntos fuertes y su puntos débiles, ver también que ofrece nuestra competencia, PERO, para mi como decís en estas líneas COMUNICAR; TRANSMITIR y en estos momentos en que todo se convierte en digital, viral.... seguimos teniendo como puerta de de acceso a nuestro clientes la EMOCION!

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