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EDICIÓN ESPAÑA

Marketing aéreo y comercialización de tarifas

La industria aérea está experimentando un cambio en cuanto al modo en que los pasajeros compran vuelos y las compañías necesitan entender las preferencias y experiencias de los individuos para poder llegar a todos.

 

Esta idea de la optimización de los ingresos totales (TRO) ayudará a las compañías aéreas, que captan una mayor participación, a entender dónde se generan los ingresos. En este sentido, el TRO, dentro de la industria de las aerolíneas, significa ser capaz de identificar y comprender los perfiles de las personas que viajan, los diferentes tipos de clientes que quieren viajar, y qué productos y experiencias buscan los pasajeros.

 

Esto lleva a la motivación de por qué la gente viaja en realidad. Saber qué tipo de cliente está viajando en su network, y ser capaz de identificar sus patrones de compra, para así continuar creando un producto relevante que genere una mayor rentabilidad de ingresos. 

 

Con el TRO también se trata de que las aerolíneas puedan tener una perspectiva más holística de la imagen de los ingresos, incluidos los acuerdos de código compartido. Así como saber qué implicaciones tienen los socios en sus redes y  obtener una foto real del total de los ingresos globales.

 

En resumen, la optimización de los ingresos totales ofrece una perspectiva de 360 ​​grados y un enfoque integral que logre la gestión de todas las fuentes de ingresos aéreos mediante la incorporación de nuevos datos en el proceso tradicional de administración de ingresos. De este modo, es posible maximizar la generación de ingresos por parte de todas las fuentes posibles.

 

La gestión de ingresos ha pasado por varios cambios desde que, por ejemplo: American Airlines puso en marcha el primer sistema de gestión de ingresos en la década de 1980. En primer lugar, las compañías aéreas se dieron cuenta de qué necesitaban para maximizar la gestión de ingresos del network, en lugar de hacerlo por vuelo. Más adelante, con un aumento de los canales de distribución y las restricciones de tarifa retirados, la demanda se hizo mucho más fluida.

 

Mediante el acoplamiento de un enfoque de gestión de inventario con una innovadora estrategia de fijación de precios, basada en la variable de lograr entender, anticipar e influir en el comportamiento del cliente, las líneas aéreas han sido capaces de maximizar los ingresos y los beneficios de un recurso perecedero y competir directamente con las compañías de bajo coste (LCC).

 

Ahora la gestión de ingresos está pasando por otra transformación, y las líneas aéreas deben centrarse en tres cosas:

 

Convertirse en mejores minoristas, más allá de los ingresos por asiento.

 

El cliente. Para ello, hay una gran cantidad de datos que están disponibles para ayudar a las aerolíneas a aprender más acerca de ellos y de preparar ofertas personalizadas.
    

Ser cada vez más dinámicas para poder reaccionar a la información en tiempo real sobre sus clientes. Permitiendo a las compañías aéreas poder presentar la oferta adecuada, a un precio justo, a la persona adecuada en el momento adecuado.

 

En más de una década, las compañías han sido testigos de muchos cambios en el negocio de las aerolíneas, tales como: La fijación de precios sin restricciones, las familias con  tarifas especiales, el aumento de ingresos por servicios complementarios y el crecimiento de la conexión de los flujos de tráfico con alianzas de red o códigos compartidos y competidores de bajo costo.

 

Estos cambios afectaron al modo en que las aerolíneas practican la gestión de los ingresos y la tecnología de gestión de ingresos, que forman parte de este  
entorno en constante evolución.

 

Además, las demandas y expectativas del cliente de una reducción de tarifas han dado como resultado, en gran medida, una mercantilización de las tarifas básicas dejando a las compañías aéreas centradas en identificar y gestionar nuevas oportunidades de aumentar los ingresos, los beneficios y la productividad, y de diferenciar aún más sus marcas en el mercado. A través de estos esfuerzos, se han identificado nuevas oportunidades, también, de aumentar la productividad de los empleados y la expansión de los ingresos.

 

Las aerolíneas están constantemente agobiadas por la preocupación respecto a la manera de aumentar los ingresos, la productividad y la capacidad de respuesta ante los cambios del mercado. Estos factores, junto con la competencia desregulada, y la necesidad de cumplir con las expectativas del cliente, crean la necesidad de superar los retos actuales y de mantenerse a la vanguardia para mitigar futuras oscilaciones o cambios en el comportamiento del cliente.

 

Además, las fuentes de ingresos están aumentando, los canales de distribución continúan expandiéndose, se dispone cada vez de más datos, y los aparatos de hoy en día siguen ofreciendo más capacidad y accesibilidad a la información. Todos ellos  son grandes fuentes de información y crean oportunidades para obtener ingresos. No obstante, mantenerse al día con estas tendencias sin los sistemas adecuados en su lugar es casi imposible.

 

La clave para crear una ventaja competitiva para las compañías aéreas en el siglo 21 será su capacidad de consolidar los datos y puntos de vista, sobre el potencial de ingresos y el rendimiento.

 

Las aerolíneas necesitan para pasar de ser comerciantes minoristas a ser y encontrar, la manera en que pueden tomar decisiones y distribuir ofertas especiales cuándo, dónde y cómo los clientes quieran. 

 

Cada día se está volviendo más evidente que las líneas aéreas necesitan socios tecnológicos para mantenerse por delante los retos del futuro y para proporcionar soluciones que apoyen los objetivos de ingresos de las compañías aéreas a nivel mundial.


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