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EDICIÓN ESPAÑA

Opinión

Matrimonio con agencias de viajes

 

Steve Heapy, el director general de Jet2holidays, la mayorista de viajes que más crece en el Reino Unido, hizo unas declaraciones en las que descarta completamente comprar agencias propiedad de Thomas Cook para construir así su propia red de oficinas. Igualmente descartó comprar la aerolínea de Thomas Cook.

Todo esto es muy interesante no tanto porque no quiera saber nada de Thomas Cook como porque revela qué le va bien a Jet2: su matrimonio con las agencias de viajes independientes.

Originalmente, los mayoristas estaban casados con las agencias ajenas. Ellas les vendían el producto y ellos trabajaban para ellas. Pero un día, algún directivo pensó que por qué iban a darles parte de su negocio a las agencias y no quedarse ellos con todo, de forma que empezaron a abrir sus oficinas. Esto no siempre es eficiente pero, sobre todo, a veces es extremadamente inservible porque las agencias independientes empiezan a sentirse incómodas. Las agencias en realidad trabajan para otros, pero ese otro tiene que ser leal, transparente. Si las agencias ven que trabajan para alguien que les engaña, que sólo piensa en él, dejan de entregarse en cuerpo y alma. Lo hacen, si siguen haciéndolo, porque no tienen más remedio.

Jet2, sin embargo, ha optado por apostar por las agencias y no competir con ellas. No quiere agencias propias. Sólo quiere que las agencias luchen por sus productos, que los vendan. Y le está yendo fantásticamente. A Jet2 y a las agencias, porque los dos se benefician de este matrimonio.

Creo haberlo dicho alguna vez, pero a mí lo que me fascina de esto es que esto no es un invento nuevo, esto es lo que ocurrió siempre; esto es más antiguo que el turismo, es lo que se hizo siempre, lo que funcionó toda la vida. Y con ese ‘invento’ tan poco original es como Jet2holidays está comiéndose el mercado británico como no lo había hecho nunca antes un mayorista.

No hay nada como un matrimonio bien avenido, desde luego.


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