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Opinion

Meliá: empujón a la venta intermediada

Un aumento de las ventas mediante agencias de viajes es una buena noticia. Si ese aumento es del 57 por ciento (de más del 100 a través de uno de los canales específicos), entonces la noticia es excelente. Esto es lo que ha ocurrido con Meliá y las agencias de viajes en estos días de ventas online, especialmente tras el Black Friday y el Cyber Monday de finales de noviembre.

La noticia es buena por muchos motivos: en primer lugar, porque no es verdad que las agencias estén en declive. Es verdad que hay razones para preocuparse, pero también es cierto que las agencias, la intermediación humana, ofrece oportunidades que los algoritmos no pueden ni imaginar.

Es bueno también para Melià, la cadena hotelera cuyos gestores han apostado por este modo de ventas intermediado. Desde hace ya unos años, la cadena tiene una apuesta valiente por un sector que en ciertos segmentos del mercado sigue estando muy fuerte porque tiene la credibilidad del trato directo, humano y personal. Es bueno que reciba el premio del éxito de ventas, porque eso consolida esta apuesta y este canal.

Melià gana, pero sobre todo ganan las agencias, que necesitan productos de calidad, experiencias que le llaman ahora, valor añadido para ofrecer a los clientes. Los productos más vendidos mediante este canal demuestra que la calidad exige asesoría, consejo, interacción personal.

Que este año está relación haya sido especialmente productiva también es buena para quienes defendemos el trato humano, cara a cara, personal, creíble que dan los agentes –las personas, en última instancia—antes que los algoritmos, el big data, los ordenadores. No basta con lamentar la pérdida de la intimidad en manos de estos sistemas, es bueno que usemos los canales comerciales tradicionales para reforzar un modo de actuar, de vender, de relacionarse, que es ideal para los productos de calidad.


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Si les sube tanto la venta intermediada es que baja la venta directa. Si no fuera así Melià habría reportado un incremento brutal de sus ventas totales, y no ha sido el caso.

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