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EDICIÓN ESPAÑA

Intrusismo, 'dumping' o que se salte su canal

Los 5 grandes problemas que llevan de cabeza a las agencias

Las agencias de viajes se enfrentan a dificultades complejas que ponen a prueba su adaptabilidad
La competencia desleal, los cambios legales o la venta directa de los proveedores son algunos obstáculos que deben sortear

Las agencias de viajes son un sector que “se adapta muy bien a los cambios”, como aseguran los mismos profesionales, pero está claro que llevan a cuesta una serie de problemáticas que dificultan su día a día y ponen a prueba su negocio. Preferente.com hace una recopilación con las dificultades más complejas que sortean a diario los agentes y que ha recogido puntualmente este digital.

1. Intrusismo. A medida que aumenta el interés por viajar, crecen quienes se lanzan a organizar viajes de manera informal en lugares tan inverosímiles como parroquias, centros de yoga, asociaciones de vecinos, colegios, escuelas de buceo o asociaciones de esquí. Organizar viajes sin licencia implica infringir el Código de Consumo y multas de hasta 100.000 euros.

Ante esta problemática, las agencias han puesto en varias ocasiones la voz de alarma asegurando, entre otras cosas, que “a nosotros nos exigen y bien exigido porque hay que cumplir la ley y todas las normativas, pero a los demás no les exigen y si un día tienen un accidente o algún tipo de problema, no responden” (De parroquias a colegios: todas las facetas del intrusismo).

2. Competencia desleal. El afán por ganar cuota de mercado o por cuestiones fiscales, son dos de las razones que empujan a algunas agencias a hacer ‘dumping’ (la mala práctica de algunos proveedores que por ganar cuota venden más barato), aseguran los mismos profesionales (Dos razones que llevan a la competencia desleal entre mayoristas).

“La competencia desleal por parte de algunos proveedores no tiene sentido”, ha asegurado a preferente.com el presidente de Unav, Carlos Garrido, subrayando la ilegalidad de quienes buscan hacer ‘dumping’. Con todo, ha destacado que las agencias “somos un canal barato, que además aportamos mucho” (Las agencias recuerdan a los proveedores que son un canal barato y “muy valioso”).

3. Comisiones. Indignación y rechazo son los sentimientos que despiertan en los agentes algunas comisiones en torno al 7% que mayoristas como Travelplan les ofrece (Travelplan: rebelión de las agencias por sus comisiones). Ante ello, algunos profesionales han decidido crear sus propios paquetes que, según los agentes, son más rentables (Agencias: más producto propio para ganar en rentabilidad).

Las comisiones que los proveedores y mayoristas aplican a las agencias de viaje suelen ser de entre un 10% y un 17%, aproximadamente, pero cuando sale a la luz algún producto que ofrece comisiones “penosas” del 7%, los agentes dan la voz de alarma, como ha venido recogiendo preferente.com (Travelplan: agentes denuncian más recortes de comisiones).

4. Venta directa. Algunos proveedores de las agencias como las aerolíneas y los hoteles cada vez más apuestan por la venta directa saltándose el canal de agencias (Los hoteleros dedican cada vez más esfuerzos en la venta directa). Es el caso de Lufthansa que fue la primera en aplicar un recargo importante a las reservas que llegaran por GDS y hace unos meses retiró los billetes de tarifa básica de todos los puntos de venta excepto de la web, donde aplicó además un descuento lineal de cinco euros a todos los que compren un billete de largo recorrido directamente (Golpe de Lufthansa a las agencias: ahora limita los billetes baratos).

En el caso de los hoteles, algunos agentes han confirmado a este digital que temen el robo de clientes por parte de los hoteleros. Los agentes han denunciado que no solo se tienen que enfrentar a que algunos proveedores quieran saltarse su canal para evitar las comisiones, sino al temor de que se queden con sus clientes, bien sea por la venta directa o porque intenten retenerlos a toda costa, incluso habiéndolos recibido directamente desde la agencia (Agentes temen ‘robos’ de clientes por parte de los hoteles).

5. Cambios en la Ley. Adaptarse a los cambios legales es otra de las puntillas que trae de cabeza a las agencias de viajes, tanto por la tramitación de papeles como por las novedades que traen consigo algunas directivas como la de viajes combinados que exige mayores garantías para los usuarios y ha provocado la reacción de todo el sector (Ley de viajes combinados: agencias arremeten contra la garantía de responsabilidad).

El Reglamento General de Protección de Datos (RGPD), la directiva de viajes combinados o la certificación PCI DSS de IATA son algunas de las normas legales que exigen a las agencias adaptarse a sus nuevos requerimientos (Una ley que es ‘la puntilla’ para todas las agencias de viajes).


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Añadiría como sexto problema “adaptarse al nuevo cliente que reserva viajes”. Los clientes ya no compran viajes como hace 10 años. Ahora todo es más fácil para él porque tiene acceso a la información y productos de una forma fácil, gratis y rápida gracias a Internet. Las agencias deben saber orientar su negocio a empresas de servicios donde el conocimiento, la experiencia y profesionalidad de los agentes sea la principal variable para convencer a un cliente. El producto, la tecnología, los precios… han quedado relegados a un segundo plano.

Totalmente de acuerdo contigo. Además añadiría la falta de formación por parte de la empresa a los empleados de ventas. Obligación de asistir a fams trips para conocimiento pleno del destino. Realizar un informe completo del viaje con los aportes de ventajas y desventajas del destino, etc. Yo esto lo hacía en mi empresa, además de formación externa por profesionales de marketing y ventas.

Creo que hay unos cuantos problemas, al que acertadamente añade Nacho, Nuevo cliente que compra viajes, creo que podemos añadir:

Nuevo nicho de producto para un nuevo consumidor, el reto de la economía colaborativa y las viviendas turisticas vacacionales, las cuales han inundado de oferta el mercado, haciendo que sea muy accesible y seguro llegar a un nicho de clientes a unos precios medios sin competencia, las agencia sno pueden acceder a este tipo de producto ni a alternativas realistas,

El cliente final tiene mejores herramientas para conocer la nube de precios respecto a un producto o servicio que los propios profesionales, es decir, las mayoristas en muchos casos se han quedado atrás en las plataformas tecnológicas que ponen a disposicion de los profesionales,

La unica salida realista para el sector minorista es aportar valor añadido a la experiencia de decision y compra de viajes, esto solo se conseguirá con formacion y con herramientas inmersivas que permitan que ir a la agencia de viajes sea inspirador e incremente el valor y desencadene el deseo de compra.

Dejemos de despachar viajes y empecemos a formar a los agentes y a dotarlos de herramientas verdaderamente útiles para seducir a los clientes del siglo XXI

Las agencias tradicionales no tienen futuro. Nosotros las punto com, somos el presente y los que generamos la venta. Ir cerrando antes de que vuestra supercivencia os cueste mas dinero

creo que meas un poco fuera de tiesto… las agencias no estamos en contra de las punto.com (la mayoria de la agencias fisicas o como dices tu tradicionales tenemos Punto.com,) de lo que nos quejamos es de la punto.con del proveedor directamente digase Hoteles, Compañias aereas, seguros……

Sois el futuro, negro como el sobaco de un grillo. Más barato a base de sueldos miserables. Si estás contento con tu situación y ese futuro que auguras, háztelo mirar. Kunta Kinte también iba cantando a la plantación

Punto.com, te equivocas. Llevo cuatro años como autónoma. Este sábado tengo un grupo de 125 personas. Lo gestiono todo yo solita…Y toma nota…
No tengo página WEB!!! Ole que ole!! Y el pago es por toma nota… Transferencia…Ole que ole!! Y el 06/08 me salen clientes á Seychelles, New York, Japón, Costa Oeste…todo montado por mí…Toma nota…A ver si las punto. com sois capaces de trabajar de esta manera.
Ah sí!! Página de facebook tengo. Y toma nota…no envío NEWSLETTER a los clientes.
Sí que hay otra manera de tener futuro. Y es pensando en las personas..No es vuestro caso..precio, precio, precio…el cliente quiere más cosas.

A ver si te enteras, amiguete… todas las agencias hoy en día son punto.com, pues todas venden por internet. Me da la impresión por tu comentario que aparte de algún hotel barato en Lloret no tienes capacidad, ni ideas, para vender otra cosa. Y te lo dice alguien que lleva 38 años en el sector.

todo va a ser muy diferente

La “robtización”, aunque no exactamente los robots, sino los sistemas digitales , -la 4º revolucón- va ha hacer estragos en las agencias minoristas, tal como son ahora, tiempo al tiempo. Necesitan, si quieren sobrevivir,cambiar por completo su modelo de negocio, y sobretodo superespecializarse en nichos concretos, además de lo que otros comentarios aportan en este foro

Ahora son los blogers,los influencers,los.hoteles, las.cias aereas y en.definitiva los productores los que venden viajes. La tecnologia ha acabado con las agencias y sus cutres folletos. No hay solucion de continuidad.

Eso llevan diciendo años, y sin embargo, donde trabajo cada año vende más y abre nuevas oficinas. Creo que los gurús de hacer todo desde el sofá, no acertáis nunca

Discrepo totalmente. La tecnología nos ha aportado a TODOS un valor añadido.
Un buen profesional con conocimientos, experiencia y sobre todo con una buena dosis de psicología, tendrá futuro siempre, esté donde esté.
Lo que ocurre es que agentes de viajes recién salidos de la Escuela de Turismo, los contratan por 900€/mes en una jornada laboral de sol a sol, únicamente formados para vender los paquetes de su propia mayorista y presionados hasta límites de acoso, no es lo deseable para la pervivencia del sector.

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