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EDICIÓN ESPAÑA

La acción de marketing más desastrosa de la historia de la aviación

Vuelos gratis, sin límites, de por vida

En 1981 American Airlines vendía pases de por vida que han terminado por ser una ruina para la compañía

 

Steve Rothstein es un hombre de finanzas de Chicago. Jacques Vroom es un ejecutivo de marketing, de Dallas. Los dos viajaban mucho en avión, especialmente porque no pagaban sus vuelos. Cada uno de ellos costaban anualmente un millón de dólares a American Airlines, puesto que viajaban sin pagar ni un dólar y, encima, generaban puntos en sus tarjetas, canjeables por estancias en hoteles o coches de alquiler. Todo legalmente. Los dos, junto con otras 64 personas, se beneficiaban de una idea absolutamente desastrosa que alguien concibió al inicio de los años 80 en American Airlines.

En aquellas fechas, la compañía iba mal y necesitaba dinero urgentemente. Entonces alguien creó una categoría del AAirpass, la tarjeta de fidelización de la compañía, que ofrecía viajes ilimitados de por vida a cambio del pago de 250 mil dólares. Y por 150 mil dólares adicionales, la compañía se comprometía a ofrecer viajes gratuitos de por vida también para un acompañante del titular. La urgencia económica de American Airlines o la irresponsabilidad haciendo números debieron ser grandes porque el programa duró hasta 1994. En 1990 el precio de este pase subió a 600 mil dólares y en 1993 a poco más del millón porque, probablemente, alguien en la aerolínea empezaba a ver que aquello no era muy buena idea.

No era poco dinero, desde luego, pero era para toda la vida y de forma ilimitada. Si convertimos en moneda actual aquel precio inicial de 1981, serían 700 mil dólares. Por el acompañante se pagaba algo más de 400 mil euros.

En 2007, la compañía volvió a tener problemas financieros, por lo que nombró un equipo que investigara cómo era este programa, que a simple vista no parecía rentable para la aerolínea. Y descubrieron que, por ejemplo con Rothstein o Vroom, la compañía perdía un millón de dólares al año. Porque no sólo volaban gratis por todo el mundo, todo el tiempo, sino que además la compañía tenía que asumir los impuestos correspondientes, dado que la tarjeta especifica que no habrá coste alguno por volar. Y, encima, acumulan puntos que no tienen interés para cambiar por vuelos, dado que ya son gratis, pero sí por noches de hotel, alquiler de coches, y descuentos en mil actividades. Vamos, que esta gente volaba legalmente a costa de American Airlines de por vida. La compañía comprobó, pues, que había cometido un error histórico. Alguna razón debía de haber para que nadie imitara tan extravagante oferta.

American Airlines, por supuesto, estaba atrapada. Lo único que pudo hacer fue intentar determinar si alguno de sus ‘clientes’ preferidos intentaba engañar a la aerolínea porque, efectivamente, si lo hacían, ese era un motivo para retirarle el privilegio.

Steve Rothstein en diez años acumuló 40 millones de millas que cambió por hoteles e hizo más de 500 vuelos a Inglaterra, a un precio de 21 millones de dólares. Pero el 13 de diciembre de 2008, como la ambición no tiene límites, cometió un serio error: se ponía en la cola de embarque y le ofrecía a cualquiera si quería viajar con él como compañero de viaje, lo cual está estrictamente prohibido –el acompañante nunca puede ser una persona con billete para volar y nunca puede pagarle al titular de la tarjeta por hacerlo–. Eso le daba derecho al acompañante a ir gratis pero era un fraude por parte de Rothstein y los tribunales admitieron que está era una conducta no permitida.

A Vroom le pasó algo parecido: vendió el asiento del acompañante, algo estrictamente prohibido. La compañía detectó el fraude el 31 de julio de 2008 y en el aeropuerto de Heathrow le entregó una carta en la que le comunicaba su decisión, después confirmada en los juzgados, porque los dos acudieron a la Justicia, sin éxito.

Estos dos casos, que terminaron ventilados en los juzgados, son los únicos que se conocen detalladamente de los 66 clientes de una promoción absolutamente desastrosa de American Airlines. Los demás, tuvieran o no acompañantes, pasaron desapercibidos. Se saben los nombres de Dennis Conner, un ganador de la Copa América de vela, el del hombre de negocios Michael Dell y del jugador de béisbol Willie Mays, pero no consta ni que hayan cometido fraude ni que hayan tenido problemas.

Los otros 61 afortunados son desconocidos por todos, menos por los administradores de American, que gustosos pagarán las esquelas que hagan falta para acabar con un error de marketing de los que hacen época. Muchos de ellos probablemente aún hoy sigan viajando, acumulando noches de hotel y todo a costa de American Airlines.


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Ahi al menos tuvieron que pagar por su derecho vitalicio a volar gratis y acumular puntos. En Iberia y alguna otra linea aerea española se ha volado gratis sin pagar nada.

PUes no me parece tan erroneo o desastroso. Solo que no supieron pulirlo, es decir, si quitas la acumulación de puntos canjeables y añades que tengas que pagar las tasas, sigue siendo un producto deseable, permisible para unos pocos y no tan desastroso para la compañia y mas viendo el precio los billetes de aquellos años con el precio de… Leer más »
Claro, si no acumulan millas y tienen que pagar tasas, sería otra promoción completamente distinta, en la que ya los clientes tendrían que volar mucho, mucho, mucho para que les mereciera la pena el desembolso, algo que probablemente no sucediera, ya que son muchos miles de dólares en tasas también… La promoción que describe el artículo, en los términos que… Leer más »

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