Se da la circunstancia de que cuatro cadenas hoteleras urbanas de España han vivido en los últimos meses un relevo o un refuerzo en su dirección comercial. En abril coincidieron los cambios en NH Hoteles, Rafaelhoteles y la pública Paradores, mientras que en agosto se materializó en Ayre Hoteles. Cuatro caras nuevas están ahora al frente de la estrategia comercial de estas hoteleras, dos grandes y dos medianas, todas ellas altamente dependientes de un mercado nacional acongojado.
Pocos sectores viven cambios tan acelerados en el ámbito comercial como el hotelero, en el que las últimas cifras por ejemplo de Travelclick apuntan a que el canal online (la web del hotel más las OTAs) ya supone el 46 por ciento del total, los GDS un 12 por ciento, y las reservas directas un 25 por ciento; es decir, una suerte de revolución que ha llevado a que las cadenas adapten los perfiles de sus responsables de ventas a las nuevas preferencias de la demanda.
Alfonso Pérez, quien desembarcó en el grupo Palladium en agosto de este año para hacerse cargo de la dirección comercial de Ayre Hoteles y del nuevo producto de la compañía, Only YOU Hotel & Lounge Madrid, es uno de ellos. Este diplomado de la Escuela Universitaria de Turismo Mediterrani dio el salto a las empresas de la familia Matutes desde la responsabilidad de Ventas del Eurostars Gran Marina y uno de sus encargos ha sido la “optimización de recursos” en la hotelera de ciudad.
Un dictado parecido al que ha recibido Javier Pardo al asumir la nueva dirección comercial de NH Hoteles para los 171 establecimientos de la cadena en España, Portugal y Andorra. Un “estricto control de los costes y una buena gestión de los ingresos” fueron las consignas de la hotelera presidida por Rodrigo Echenique cuando presentó al E-MBA y licenciado en ADE en su nuevo puesto, al que llegó procedente de AC by Marriott.
Silvia Palazuelos fue ascendida en abril en Rafaelhoteles, al pasar de la dirección de ventas a la responsabilidad de toda el área Comercial, Marketing y Revenue que hasta entonces había ostentado Elena de la Torre. La joven Palazuelos es diplomada en Turismo y máster en Dirección Hotelera, y ha tomado las riendas del departamento en un momento en que la propiedad, el grupo Reyal Urbis, se encuentra en concurso de acreedores, aunque Rafaelhoteles haya quedado al margen del proceso.
La primavera de 2013 también ha traído sangre nueva a la dirección comercial de Paradores, donde el ex Transhotel, José María Carbó Tiemeyer, ha ocupado el lugar de María José Sepúlveda Ramos, rescatada este verano como nueva directora del parador de Ronda tras unos meses de convivencia con el diplomado en Gestión y Dirección de Empresas Hoteleras por la escuela suiza de Les Roches.
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Estando fuera de estas organizaciones, uno puede suponer que esta movida se ejecuta con el solo objetivo de elevar el nivel de ventas y de comercialización que estas empresas han registrado en estos tiempos tan competitivos que hoy tenemos. De todas maneras, más allá del motivo del cambio, queda en evidencia que la dirección comercial es hoy, y quizás como nunca antes, un área de especial relevancia dentro de la compañía, y es por eso que aquellos que se planteen ocupar estos roles deben capacitarse debidamente en la materia, para lo cual recomiendo los cursos a distancia.