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EDICIÓN ESPAÑA

La venta directa escala protagonismo

Las 3 hoteleras que plantan cara a Booking con la venta directa

Las grandes cadenas hoteleras plantan cara a Booking y Expedia con la reserva directa, un canal que cada vez cobra más protagonismo, según un estudio del proveedor de servicios Siteminder. En nuestro país, las tres cadenas que lideran las ventas directas son NH, Meliá y Barceló.

La cadena que dirige Ramón Aragonés es la más avanzada en este aspecto, publica Cincodías, ya que tiene un porcentaje de ventas directas del 46%. Esto supone que de los 1.571 millones que ingresó NH el año pasado, 722 procedieron de sus ventas directas y los restantes 849 millones los originaron terceros. Las ventas a través de la página web del hotel crecieron un 11%, hasta los 187 millones, es decir, un 12% del total de ventas de NH. El resto se hace a través del call center o de venta directa en mostrador (NH sumará 20 hoteles en Francia y pone el foco en reforzar su marca en Europa).

En segundo lugar está Meliá con unas ventas directas de 518 millones de euros al cierre de 2017, un 27,5% del total. La cadena de la familia Escarrer ha triplicado desde 2014 las habitaciones comercializadas a través de ese canal y ha llegado a destacar el impacto positivo que ha tenido la inversión en la mejora de la experiencia del usuario (Meliá pretende personalizar su web para cada cliente).

El tercer puesto lo ocupa Barceló, cuyos ingresos procedentes de la web y de la central de reservas supusieron un 24% del total, por debajo de NH y Meliá. La cadena de la familia Barceló ha apostado fuertemente por su página web creando nuevos contenidos para hacer la experiencia más personalizada y atraer a nuevos públicos, como es el caso de su plataforma Barceló Stories, donde cuenta con la participación de reconocidos ‘influencers’  (Barceló busca a ‘influencers’ para vender el Caribe).


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no solo plantan cara a Booking y a Expedia, si no que lo hacen con todos los distribuidores incluidas agencias de viajes, ya que la venta directa supone un “golpe” para todos

No es verdad, es una forma para evitar el dominio de booking. Un revenue manager profesionaL tiene que balancear todos los canales de venta y el ideal es 50 directo 20 por web, 30 por whaleseler y ttoo.

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