Los hoteleros van a seguir potenciando este año la venta directa, según pronostica Javier Silvestre, director general de Idiso, quien asegura que esta tendencia “no se tiene que ver como una agresión, es compatible con otros canales de distribución y necesaria”.
“Siempre se ha vendido directamente. No se trata de invadir el terreno de nadie, solo que el cliente te pueda encontrar donde quiere encontrarte. Los hoteles tienen que estar abiertos a toda clase de distribución. Hay que apostar por la venta directa porque te permite estar más próximo al cliente y conocerlo mejor”, explica Silvestre en una entrevista con preferente.com.
Este 2016 también va a ser un año de “consolidación del crecimiento” experimentado en el ejercicio anterior, según el director general de Idiso. Para él, lejos de Airbnb u otras plataformas de la llamada economía colaborativa, la principal amenaza para el sector es “no hacerlo bien”. “El hotelero lo que tiene que hacer es aportar valor. Hay que cambiar conforme lo va haciendo el entorno”, explica Javier Silvestre.
De igual manera Idiso también se adapta a la nueva realidad del sector. De ahí que la misión de su plan estratégico 2016-2018 sea convertirse en ‘Your Global Hotel Sales Partner’. “Antes, en 2007, queríamos ser el mejor partner tecnológico para los hoteles, ahora hemos incorporado la palabra ingresos, rentabilidad. Hoy no es suficiente con dar una tecnología robusta, hoy todo le tiene que aportar al hotelero un mayor ingreso. La obsesión tiene que estar en la rentabilidad y ahí es donde estará el éxito”, detalla Silvestre.
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Si ofreces mejores condiciones en la venta directa sí es una agresión. Y así sucede en la mayoría de los casos. No tienes disponibilidad mientras la web del hotel sí tiene ,ciertas habitaciones no están disponibles, las ofertas no están etc... Una cosa es reconocer que lo tenemos mal y otra es reconocer que somos tontos.
Quién tiene la proximidad del cliente es el agente de viajes, que es quien lo tiene frente a frente y quien realmente puede asesorarle mejor. La destrucción del canal de distribución de las Agencias de Viajes no favorece al hotelero, pues el cliente en internet encuentra todo tipo de ofertas y establecimientos disponibles. Es el Agente de Viajes quién le puede asesorar y dirigirle a la opción más conveniente para cada cliente. Para cuando se den cuenta los hoteleros independientes estarán en manos de las grandes redes de distribución.
Agresión? Parece que le ha jugado una mala pasada el subconsciente. Claro que es el cliente quien decide dónde comprar, pero lo que es importante es no engañarse: si el hotelero imputa TODOS sus costes internos a la venta directa, tampoco va a vender por debajo del canal que le es más rentable: una agencia de viajes le cobra un 10% (y no tiene costes de comercialización, los asume la agencia), Una OTA casi el doble (y hay que mantener los cupos en booking) y vender por si mismo le cuesta el desarrollo web/app (que no lo imputará), el personal comercial (que no lo imputará) el sobrecoste de administración (diferencial que no imputará), etc... Claro que no hay agresión, pero el punto de partida es que seamos honestos y rigurosos.