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EDICIÓN ESPAÑA

Hoteles | Hay que desarrollar una estrategia de marketing digital para aumentar presencia en el canal online

Cinco recomendaciones para reducir la dependencia de Booking.com


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Más del 50 por ciento de las noches de hotel que se reservan en Europa se hacen a través de Booking.com, que se ha convertido de un tiempo a esta parte en una de las agencias de viajes online más potentes y con mayor poder de distribución. Sin embargo, su relación con los hoteleros es a menudo de amor-odio.

 

La “obsesión” de Booking.com por ofrecer el mejor precio al consumidor es uno de los aspectos que mayores tiranteces genera con los empresarios del sector, según Pedro Colaco, presidente y CEO de GuestCentric, quien aconseja a los hoteleros equilibrar su presencia en la OTA a través de una estrategia de marketing digital.

 

“Es necesario que los hoteles entiendan cómo usar Booking.com en su propio beneficio, pero a la vez no deben ser demasiado dependientes de esta OTA”, destaca Colado ya que esto conllevaría tener “poco poder de negociación” y poco margen de maniobra ante las decisiones, a veces unilaterales, de Booking.com que los hoteleros se ven obligados a aceptar.

 

Así, por ejemplo, el fundador de GuestCentric destaca que recientemente la agencia online se reservó el derecho de revender automáticamente una habitación que uno de sus clientes haya cancelado y también cambió su política, bloqueando el acceso a la información del cliente para así evitar el contacto directo entre los hoteles y los clientes.

“Aun apreciando todos los ingresos que obtienen de Booking.com, los hoteles estarían en una situación precaria si el portal decidiera aumentar sus márgenes de comisión. De hecho, hay poco que los hoteleros puedan hacer al respecto”, insiste Pedro Colaco quien recomienda establecer una estrategia sólida en marketing digital para reducir la dependencia de Booking.com. Esto implica:

 

– Tener una buena página web

 

– Reservas multicanal: es vital que el hotel esté presente en al menos cinco de los diez grandes portales online (expedia.com, hotels.com, lastminute.com, etc)

 

– Motor de reservas optimizado para móviles

 

– Recopilación de datos de los clientes para realizar ofertas adecuadas

 

– Presencia en redes sociales


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Las comisiones que esta cobrando Booking.com empiezan a ser un insulto y sus exigencias una ofensa. Muy de acuerdo con el señor Colado.
Voy a atreverme a dar 2 consejos más:
– incrementa tu presencia en todas las Ota y otros puntos de venta. Así haces marca, notoriedad y tráfico. Basta con firmar con Hotelbeds y Gta, te llevan al 99% de los puntos de venta con 2 contratos y si cuidas las tarifas hasta son más rentables que Booking.com
– te gusta el cash? Tanto Expedía como Hotelbeds firman contratos que combinan prepago y pago en Hotel. Expedía es un gran canal de venta y marketing y si quieres aparecer con tarifa de pago en hotel en Travelrepublic, Olotel, Atrapalo, Alpharooms, Clever, Etc solo tienes que firmar este tipo de tarifa con Hotelbeds.
Eso si, si sólo cuidas la extranet de Booking y no las demás, has matado tu mismo el invento y le puedes dar las llaves de tu hotel a ellos.

No dudo de la profesionalidad del señor Colaco. Tampoco de sus consejos. Pero un poco de rigor sería de agradecer: los datos del cliente están a disposición del establecimiento. Tanto en el fax que se envía como en la página web. Lo que no aparece en la web es el número de tarjeta de crédito, que tan sólo se facilita vía fax. Hoy en día Booking aplica entre el 15% en su programa de afiliación básica y el 17% como hotel “Preferred”. Para información de ajenos al sector – y para que no nos miremos tanto el ombligo, de paso – informar que diversas comercializadoras nacionales ( me viene a la cabeza alguna de moda últimamente por sus movimientos empresariales ) han exigido de entrada un 25%, y si se quería estar como hotel “prime”, un suplemento del 3%.. Sin garantizar ninguna de ellas % alguno medio de colocación.Por otro lado, estos consejos de comercialización deberían ser aplicables para no depender de cualquier central de reservas digital, no tan sólo para una: me pregunto si la competencia de Booking cobra comisiones bajas, da facilidades al hotelero o no se queda con el cupo cuando un cliente cancela. Sin defender a nadie, pediría más rigor en lo que se escribe y – también – en lo que se publica. Felices Reservas para el año que viene 🙂

Estamos de acuerdo: minimo 5 canales, una buena website, ofrecer paridad de precios y condiciones para dar confianza a los potenciales clientes. Motor de reservas propio sincronizado con portales…

En una cosa no estoy de acuerdo. PARIDAD: precisamente esta parida ha dado alas a Booking, parida copiada de las grandes cadenas por cualquier pequeño hotel o cadena sin marca.
Quien busca paridad en internet? NADIE. Lo que se busca son ofertas. Si quieres dinamizar tu distribución, dale una patada a la paridad y juega con los canales, anima la distribución. Dedica a los vigilantes de la paridad a animar canales y a hacer revenue.
Sin hablar de la dudosa legalidad de la paridad … ya veremos como se decantan los jueces.

No entiendo a Revmax que pide contratar a todas las OTAS? Con que fin? con el fin de no ser importante para ningun proveedor y difuminar tus producciones, en vez de ser importante con 2-3 partners de confianza ?

No entiendo lo que propones, de firmar con los proveedores que redistribuyen tus precios a terceros, los cuales juegan con el Mark Up, y acaban distribuyendo precios por debajo de tu tarifa BAR….

Lo siento, me quedo con Booking.com, al menos no tengo que reclamar pagos cada mes, dedicar horas y horas en gestion de cobros…etc…

La presencia en todas las otas es esencial para ganar notoriedad, reconocimiento de marca y sobre todo, tráfico a tu propia web. No propongo contratar con todas ( suicidio), sino mediante los dos bedbanks más globales y efectivos, Gta y Hotelbeds.
Estos dos respetan BAR, utilizan las NRF efectivamente, pueden utilizar FIT de forma discriminada e incluso tarifas de paquete de forma eficiente.
Así llegas a todas las OTA del mundo, lo cual irremediablemente aumenta el tráfico web propio ( o reservas a una comisión que ya no diferente de Booking).
Eso si, si quieres estar secuestrado por Booking … Sigue así Paquito, pero es que este artículo va precisamente de reducir nuestra dependencia con estrategias efectivas. Ojo, que no pidan algún día la comisión anual como depósito, un 30 de comisión (que llegará seguro) o te desconectan … . Feliz Navidad a todos

Yo como cliente asiduo a booking.com he de decir que son impecables. He tenido que llamar un par de veces a su call center y son super amables y eficientes. Da gusto!!

No entiendo bien porque un hotelero se queja de Booking!! Envidia? O mala conciencia de que el mismo hotelero no sabe bien como efectuar Revenue Management? Con los miles y miles de canales de venta que existen hoy en día, un hotelero que se siente sucuestrado por 1 de estos miles de canales hace algo muy, pero muy mal!! Los tiempos en que contratábamos cupos (o mejor dicho sobre-contratabamos) han pasado. Eran años muy cómodos porque hacer revenue management no era nada mas que cerrar ventas (….mandar un fax y ya esta).
Hace años el mercado estaba dominado por los touroperadores y nosotros, hoteleros dependíamos de ellos o de nuestro ¨director comercial¨ que viajaba a todas las ferias con folletitos para promocionar nuestro ¨fantástico¨ hotel. Si la venta iba mal pues era culpa del touroperador o del director comercial….. Nos solíamos quejar de la mala venta de los touroperadores y encima de sus malos precios (las famosas tarifas muyyyyy bajas que se llamaban la tarifa FIT). Ahora somos nosotros, los hoteleros, que tenemos que determinar el precio PVP y somos nosotros que tenemos hacer decisciones en eligir un canal de venta…. no es booking, ni el touroperador que determina el PVP…. Mejor dicho… nos tenemos que poner un poco mas las pilas…. Algo que va acompañado con una tarifa PVP es la comisión….pero….los 15% (comisión normal) o 17% (comisión para hoteles preferentes) son unas de las mas bajas de mercado. Por esta comision, Booking traduce tu hotel en mas de 40 idiomas y te da exposicion mundial via su web!! Por otro lado las comisiones de 20% solo se cobra si el hotel quiere una mejor posición en la web…. cosa que es normal en otros sectores (la coca cola se posiciona mejor en los supermercados porque el margen es. Referente al numero de habitaciones que das a Booking (o sea el grado en que estas secuestrado) lo dicides tu. Una vez vendido el cupo, Booking no te exije mas sin embargo puedes dar voluntariamente mas habitaciones y la ventaja es que en 90% de las veces Booking las vende (cosa q no pasa en tu propia web. O sea… que prefieres? No venderla o venderla a 15% de comisión? Uno de los consejos en el articulo es obtener los datos del cliente para contactar directamente con el en futuro pero……en el mismo articulo nos quejamos del hecho de que Booking no nos los quiere facilitar…. …. … o sea queremos quitarle los clientes a Booking pero nos quejamos de que Booking nos lo complica….. Que conste… Booking.com no es una ONG sino una empresa comercial en anotado en bolsa…. Queda la famosa palabra paridad (palabra que hace 7 años no sabiamos que era)Pregunta (intenta ser objetivo)… ¿No os parece lógico que Booking pide paridad? Ojo! Paridad qiuere decir MISMO precios y condiciones… o sea Booking no pide mejores precios sino IGUALES! Mejor dicho piden que tengan la misma posibilidad que tienes tu en tu propia pagina. Pedir paridad es lógico. Imagínate que Booking ofrecería tu hotel en su pagina a un precio menor que en la tuya. Que harias??? Echarles la bronca no? Y porque no nos guste si esto pase alreves? Parece que quiero defender a Booking; pero lo que quiero es que nosotros hoteleros no nos quejemos de un canal con éxito pero que nos pongamos las pilas parque optimizamos nuestro mix de canales y disfrutar de todos los miles de posibilidades que no de el mercado actual!

Robert, en gran parte te doy razon (menos en el mismo precio, el hotel es mio y pongo en cada momento el mejor precio donde mejor me conviene). Booking empezo con un 11% de comision en el 2004 y llegará al 25% en menos de 2 años (ya lo pide a muchos hoteleros de ciudad nuevos), como tu bien dices cotiza en bolsa y debe subir cada año, solo posible con mas comision.
Pero los viejos del lugar tambien nos acordamos de los Touroperadores y la dependencia que llegamos a tener, sobre todo cuando uno representaba mas del 50% de tu hotel.
El unico canal que debe pasar del 25% es el tuyo directo, ninguno mas.
A vender y feliz navidad

Ecommerce manager: 35.000
Eventos a los que va el Ecommerce manager: 5.000
Web decente: 20.000
Channel manager: 5.000
Commisiones a portales y OTA 15%
Trafico web: 7%
Overbookings: 1%
No ocupados: 10%
HANS …. FIRMAME UNA GARANTIA DE LAS DE ANTES !!!!

Booking.com es un horror. Hace 4 años que trabajamos con ellos. Nos pidieron de entrada 18%, nunca lo bajaron y no somos preferred. Cambian las politicas con los hoteles sin avisarte. Por ejemplo: Gente que hace reservas con tarjetas invalidas o fondos insuficientes. Antes 24 hs. para ingresar una nueva, ahora 48 hs. y pueden reingresar la mismo info que booking.com la acepta como nueva.
No Shows No Reembolsables: antes los podias marcar como No Show en el sistema asi no te hacian criticas malas si ni siquiera vinieron. Ahora debes marcarlo luego del Check Out! (Imposible poder vender de nuevo la habitacion) y si encima la tarjeta no es valida y es fecha de alta, imaginen nuestra situacion. Sin cobrar y con la habitacion vacia y cerrada. Un desastre.

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