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EDICIÓN ESPAÑA

Agencias | Prisciliano Fernández, presidente del Grupo Gea

“Cualquier operador que se lance la venta directa tendrá más perjuicios que beneficios”

Sobre Pullmantur: “No merece la pena arriesgarse a perder más de un 30% de la cuota por captar como mucho un 10%”
Según Fernández, es lógico que haya agencias que no apoyen “a aquellos operadores que deciden ser un competidor más”

Las agencias de viajes tradicionales siguen siendo el canal principal por el que se venden algunos productos turísticos como los cruceros, es por ello que la apuesta de algunos operadores como Pullmantur por la venta directa con ofertas a través de su web molestó al canal tradicional. El presidente del Grupo Gea, Prisciliano Fernández, no cree sin embargo que este movimiento sea muy dañino para el negocio emisor.

 

“Estoy convencido de que cualquier operador que se lance a la venta directa a través de Internet, tendrá más perjuicios que beneficios y más aún si no respeta las reglas de juego como operador, facilitando ventajas añadidas o precios más competitivos al consumidor a través de dicho canal que a través de las agencias presenciales”, explica Fernández quien añade sobre Pullmantur que “cuando se lanzó a la venta directa cometió alguno de esos errores, aunque posteriormente los corrigió”.

 

Según el presidente del Grupo Gea, una organización que integra más de 1.300 agencias de viajes independientes en España, Portugal, Andorra y Argentina, “las inversiones millonarias que se necesitan para posicionar y mantener una marca en Internet, no merecen la pena, si por dicha decisión solamente vas a captar como mucho el 10% de la cuota del mercado potencial y estás arriesgando el perder más de un 30% de la cuota real que ya tienes”.

 

Asimismo, Prisciliano Fernández apunta que “el consumidor de Internet no busca una marca solamente en Internet, sino que prefiere acceder al abanico total de la venta de un producto que le proporcionan las agencias de viaje que ya están implantadas en la Red y que les ofrece un producto concreto pero operado por distintas marcas”.

 

En este sentido, el presidente del Grupo Gea se pone en la piel del usuario: “Yo como usuario y comprador de productos a través de Internet, si tuviera que comprar un crucero, no iría entrando en cada una de las webs de ventas que tengan los distintos operadores de dicho servicio, sino que entraría en un solo portal que esté respaldado por agencias de viajes presenciales y que me permitiera seleccionar entre los distintos proveedores de cruceros. Luego elegiría el itinerario que más se acomode a mis gustos y finalmente elegiría uno de los cruceristas que tienen programado dicho itinerario. Ese es el abanico que a mi modo de ver busca en la red el internauta de hoy en día”.

 

Sobre el hecho de que algunas agencias, como las pertenecientes a la Unión CEUS, pusiera el producto de Pullmantur como ‘no recomendado’, Fernández defiende la independencia de su grupo: “Las agencias de viaje que integran nuestro grupo, como empresas independientes y maduras que son, deciden apoyar en ventas a aquellos operadores que les prestan todo su apoyo, manteniendo su status exclusivo de operadores y castigar aquellos otros que en un momento determinado deciden ser un competidor más.

 

 


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Totalmente de acuerdo con Vd., los operadores que se salten el canal tradicional, que ha sido el que les ha hecho crecer a lo largo de todos los años anteriores, no pueden contar con el apoyo de las agencias de viaje. Y no sólo los operadores, sino también los hoteles, que no parecen darse cuenta que si ofrecen al cliente final algún tipo de beneficio a través de su venta directa, que no podemos ofrecer las agencias, terminarán por perder ese magnífico canal. Para luchar precisamente contra estos abusos, ha nacido http://www.indignadosdelturismo.com, e invito a todas las agencias a darse de alta en esta web y colaborar con nosotros, en beneficio de todos.

Desde la plataforma de Indignados del Turismo, apoyamos las palabras del presidente del grupo Gea. Y hacemos un llamamiento a aquellos mayoristas que estan leyendo la noticia y este comentario, que las agencias independientes de españa no vamos a apoyar ese tipo de acciones. Si quereis vender directamente, tener 2 pelotas y olvidaros de las agencias. Vereis los costes que os supone. Todo por un miserable 14% del viaje.

Vaya crisis mas mala, cuanto daño esta haciendo a muchos mayoristas que ya no saben ni de donde sacar el dinero para sobrevivir y no se dan cuenta, que van a perder mas de 4000 potenciales distribuidores que te pueden enviar un numero mucho mayor de clientes comparados con los que van a conseguir con la venta directa. En nuestra plataforma de agencias indignadas, estamos elaborando un listado de nuestros proveedores amigos, los cuales nos estan demostrando que siguen confiando en el canal. Por lo que nuestra confianza es reciproca. Nuevos tiempos corren para el turismo español. Y no olvideis que si quereis entrar en esa guerra, en un simple click, contactamos con todos y cada uno de las agencias receptivas que hay en el mundo(estamos elaborando este listado, para cuando tengamos que empezar a utilizarlo) y nos vamos a ahorrar un dineral para nuestro cliente y vamos a conseguir muchisima mas rentabilidad economica para nuestras empresas.

PD: Desde hoy Kuoni, ha pasado a formar parte de la lista de proveedores “no amigos” de las agencias de viajes.

Saludos

Y yo me pregunto cuando la mayoria de proveedores vendan directamente, cosa que inevitablemente pasara , los indignados que les vais a decir a las agencias que cierren pues ya no podran vender a nadie segun vuestra teoria.Los proveedores queremos tener las mismas opciones que las agencias que vendeis directamente a los corresponsales , saltandoos a los mayoristas.Si vosotros no respetais vuestro papel porque hemos de hacerlo nosotros.

Bonitas declaraciones de alquien que apoya a el mayor enemigo de las agencias independientes que se llama Traveltool/Logitravel que eso si que hace daño y no las pocas ventas que pueda hacer Pullmantur.

Proveedor. Las agencias no cerraran por no vender un crucero de pullmantur, seran lo suficientemente profesionales para intentar desviar la venta a una naviera amiga.

Las agencias no cerraran por no vender un circuito de Kuoni, puesto que seguro que hay proveedores con ese mismo producto a los que poder desviar la venta.

Si llega el utopico caso que todos los proveedores hagan venta directa, entonces si que puede llegar el momento de trabajar exclusivamente dependiendo que destinos via corresponsal.Ya me gustaria ver a muchos proveedores, prescindiendo de las agencias cuanto os costaria hacer llegar vuestra marca comercial al publico que actualmente llega(un simple 10-14%??Ojala). Muchos proveedores lo saben y no van a vender directamente y esos se llevaran el pastel de las agencias.

Me gustaria ver a muchos de los proveedores del pais, vendiendo directamente y exclusivamente a traves de su web. Evidentemente sus ventas le llevarian al cierre a no ser que sea un proveedor que tenga un producto unico y exclusivo.

Muchos de nuestras agencias, si nos podemos permitir vender muchos grandes viajes sin ni siquiera tener que llamar al mayorista y encima con mejores condiciones economicas, asi que es una excelente via de negocio la que se abre.De momento los destinos chartes no nos dan esa posibilidad con tanta frecuencia, aunque desde que han aparecido las compañias low costs cada vez es mucho mas facil vender un vuelo+hotel+traslados+seguro a muchos destinos que antes eran impensables, y por supuesto con mejores condiciones economicas.

La competencia de venta online es brutal, por lo que si vuestro producto se distribuye exclusivamente a traves de vuestra web, la inversion economica a realizar mejor ni hablamos. Si quereis posicionaros con agencias de calle para llegar al publico final, tambien mejor ni hablar de costes.

En fin, que vuestra venta directa puede poner en vuestra contra a mas de 4000 principales distribuidores que yo veo muy caro llegar a esa cantidad de clientes potenciales directamente. Los proveedores mas grandes lo conseguiran y los mas pequeños moriran en el intento.

Simple reflexion.

Con todos mis respetos “la venta directa la impone el cliente. Si algunos prefieren comprar por Internet los mayoristas no pueden renunciar a ese canal ni a esa parte del mercado, otra cosa es que esa venta se haga respetando al canal de distribución. En todos los sectores existe venta directa y los viajes no seran una excepción en el futuro.Lo que debemos hacer es prepararnos para ese nuevo escenario que inevitablemente va a llegar.

El problema no es solo la venta directa… luego vendrán las deslealtades ya que los que la inician intentarán competir en precio con su principal canal de comercialización. La cuota de mercado que perderán las empresas que decidan hacer esto será muy importante.

De verdad que debate mas esteril, el querer seguir viviendo de espaldas a la realidad de como va a funcionar el mercado en el futuro. Y por otra parte les exigimos respeto a los mayoristas mientras les decimos que nosotros compramos directamente a los corresponsales.Yo creo que ningún mayorista se esta planteando la venta directa exclusiva si no que son conscientes que hay muchos clientes que solo compran via internet y que es un mercado al que las agencias presenciales no estan accediendo, por lo que robaran clientes a las agencias online que a su vez estan se los han robado a las presenciales.

Cuanta falsedad, este tio esta a favor de logitravel/traveltool, que a traves de su pagina web se dedican a hacer decuentos abusivos y en cambio las mayoristas que venden directamente respetando el precio son las malas.
Queridos indignados, ya podeis ir cerrando ventas a:
NCL, ROYAL CARIBBEAN, PULLMANTUR, SOLTOUR, KUONI, BEDSONLINE, HOTELES, COMPAÑIAS AEREAS, RENT A CAR, ETC,osea que poneis piruletas y os dedicais a eso, pq pronto seran muchas mas.

La clave de la venta directa es respetar el precio, nada mas y hacer vales la labor de la agencia contra internet¡¡

agente de viajes. Tu puedes comprar directamente Yogures a Danone por su web? Puedes comprar lavadoras al fabricante directamente? Puedes comprar un par de zapatos a Geox directamente? Y un largo etc…. de casos en los que no se puede comprar directamente al fabricante. En los casos en los que se puede, bien tiene el mismo precio o es mas barato a traves de sus distribuidores. En uno de los pocos sectores que los fabricantes dan mejores condiciones economicas al cliente final antes que a sus distribuidores es en este sector. Y eso tiene un nombre, reirse del canal de distribucion. Por lo demas coincido. Saludos

Buenas tardes… lanzo una pregunta: y las agencias que se saltan al tour operador?????

No hay que despeinarse con este tema. Las agencias venderemos preferentemente, y si es posible en exclusiva, a los proveedores que nos son leales. Es nuestro derecho a elegir, y nuestra lógica reacción a las actitudes tramposas de algunos. Ya no haya tiempo para andarse con medias tintas, es nuestra supervivencia y no podemos seguir sentados esperando a ver si cerramos este año o el que viene. Tenemos que tomar las riendas de nuestros pequeños negocios y colaborar con los proveedores que se lo merezcan. Hay muchísimo donde elegir en el mercado. No demos de comer a quienes nos quieren eliminar. Hay que estar unidos y fuertes, y tener muy claro nuestro objetivo.

Exacto, es sobrevivir… analicemos el por qué los canales de venta se han perdido:
Compañías Aéreas y hoteles que ofrecen tarifas publicadas más baratas o igual precio que la netas de tour operadores. Se puede entender que las agencias se salten a los tour operadores, por lo que cómo se trata de sobrevivir, es de extrañar que el tour operador haga lo mismo y venda al cliente final?.

Me temo que en este asunto no hay forma de ponernos de acuerdo. Las agencias de viajes minoristas tenemos nuestros punto de vista, y los proveedores el suyo. Así que vuelvo a insistir en mi planteamiento ¿para qué discutir?. Los proveedores ya están haciendo lo que piensan que les conviene (ellos piensan así), y las agencias minoristas tenemos que empezar a UNIRNOS (esto es fundamental) y hacer lo que nos conviene a nosotros. No han más cera que la que arde.

Agente de Viajes de Barcelona

Los agentes que nos saltamos a las mayoristes sera por algo? digo yo. Nunca se han planteado porque se las saltan, puede ser falta de profesionalidad por parte de la persona que atiende el telefono, falta de ganas de trabajar( sucede bastante)falta de conocimientos etc…

Agente de viajes de Barcelona,
Claro qué puede ser por falta de profesionalidad, de eso hay en todos lados, tanto en mayorista como minoristas, y en todos los sectores. Pero te aseguro que en muchas ocasiones es por culpa de las tarifas y lo tengo comprobado.

Agripina, y no crees que es mejor unirse minoristas y mayoristas (siempre hablando de las pequeñas, no hablo de los grandes grupos)para evitar que los proveedores destrocen el sector? Ellos son los que han creado esta guerra.

Te lo voy a decir con toda claridad, y no tengo intención de ofender a nadie, al contrario. Lo que propones gels77, sería estupendo, y probablemente la solución de los “pequeños”, agencias y mayoristas. Pero, y aquí viene el problema, las agencias como sabes tenemos responsabilidad subsidiaria en caso de problemas, y lamentablemente, un mayorista grande da la sensación de más solvencia (aunque no siempre sea así). Si una mayorista pequeña, nos ofreciese a las agencias de viaje un aval bancario por los depósitos realizados, te aseguro que sus ventas (las de la mayorista) aumentarían de forma muy, muy considerable.

Eso es cierto, pero tenemos un caso en sector de una mayorista grande qué por desgracia ha hecho quiebra. Las pequeñas, justamente por tener una estructura más pequeña, con menos gastos son más fácil de gestionar en todos los ámbitos. La verdad es que creo que las minoristas en alguna ocasión adelantáis dinero del cliente y eso es muy peligroso. En fin, sería una discusión eterna pero lo que está claro es que los pequeños somos los qué sufrimos y nadie se preocupa!…A mi me da mucha pena como el sector se está desmoronando… sólo diré que intentemos sobrevivir,….

Si la minorista se salta al mayorista muchas veces es por cuestiones economicas hasta del 30%. Creo que es razon de peso. En cambio el mayorista quiere saltarse al minorista por una irrisoria cuota de mercado y si el mayorista prescindiese de distribuir a traves de agencias, muchisimos de ellos estarian ya cerrados. Es muy bonito el planteamiento del mayorista, de querer vender a unos y otros y ser competencia de quien te distribuye. En que cabeza entra. Si las minoristas nos saltamos el canal, es porque los mayoristas no habeis hecho bien las cosas y conseguis en muchos casos las mismas tarifas que nosotros o peores.Por lo que creo que los mayoristas teneis el problema con las receptivas, hoteles, compañias aereas etc…. Y somos nosotros los que vamos a pagar el pato.

Desde luego, no tiene ni pies ni cabeza.

Las agencias que nos saltamos a los mayoristas y hablo por mi personalmente, es porque el turoperador en estos ultimos años se ha encargado de bajarnos las comisiones a limites indecentes, beneficiando normalmente a sus verticales sin darnos la posibilidad de competir ya que sus comisiones son infinitamentes mayores que las nuestras.Eso sin hablar de determinadas campañas que primeron sacan para sus verticales y ya si queda algo se lo damos al resto.

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