En el mundo de la hotelería, hay dos grandes canales de distribución: las OTAs, con su producto online, y los bancos de camas, que venden a las agencias de viajes físicas y a otros mayoristas, para que a su vez comercializar ellos mismos.
Los hoteleros ofrecen precios diferentes a estos dos canales porque generalmente las OTAs venden los alojamientos individualmente a un cliente, mientras que los bancos de camas los venden a otros vendedores, normalmente en cantidades importantes, quienes lógicamente piden su comisión. A más intermediación, precios más bajos porque llegar a ciertos segmentos es caro, hay que tener presencia física, hay que disponer de medios y eso tiene un precio.
Ultimamente, los hoteleros estaban empezando a inquietarse porque detectaban cada vez más y más habitaciones vendidas a precios muy bajos en algunas OTAs, con una serie de trucos. ¿Cómo pueden estar vendiendo a precios inferiores a los que los hoteles fijan para las OTAs? Era el caso de Amoma. La sospecha apuntaba a Hotelbeds, el mayor banco de camas del mundo, cuya sede está en Palma de Mallorca, que podría estar dejando que esas camas, a precio de mayorista, fueran dedicadas al cliente final.
La duda de los hoteleros es extremadamente delicada para Hotelbeds. Hotelbeds se tiene que dedicar a vender al por mayor porque si entrara en la dinámica del engaño podría perder la confianza del hotelero y, probablemente, también de la agencia de viajes. Por eso Hotelbeds se tomó en serio las denuncias de los hoteleros. Y se puso en marcha: ¿es verdad que sus camas se venden al público y no a otros mayoristas?
Carlos Muñoz, el director general de Hotelbeds, citado por Skift, afirmó que estas acusaciones le preocupaban y que por eso “hemos reducido significativamente nuestro negocio con clientes que los hoteleros consideran que no generan valor”, de los cuales Amoma es un ejemplo. Generar valor quiere decir vender el producto a otros intermediarios para que lo pongan en el mercado y no comercializarlo directamente online.
Según Hotelbeds, se ha lanzado una acción que consiste en aceptar hasta tres veces que un cliente pueda poner el producto en el canal equivocado. Esto puede pasar, pero si pasa tres veces, el cliente deja de recibir producto de Hotelbeds porque es muy difícil creer que ha sido un error inocente.
Según el banco de camas, hasta 300 millones de euros en contratos fueron retenidos por estas sospechas. O más que sospechas. Siempre según Skift, Muñoz ha puesto en marcha un equipo humano completo dedicado a perseguir a quienes distribuyen camas con tarifas opacas.
Hotelbeds se defiende de la imagen que algunos hoteleros siguen dando hoy de la compañía, diciendo que ya no ocurren estos casos de venta por debajo del precio deseado, una vez se ha puesto a depurar caso a caso.
La cuestión es muy delicada para el hotelero: un cliente se le presenta en la recepción con un precio muy por debajo del que el hotel desea aplicar. Obviamente, ese precio es real, pero el hotel lo concibió para llegar a mercados que tienen muchos intermediarios, no para la venta online.
La tentación del hotel, con el cliente en la recepción, es dar una habitación acorde al precio, es decir por debajo de la imagen del hotel en el mercado, lo que a su vez desarrolla dinámicas de mala prensa, malas valoraciones, etcétera. Por eso, la reacción es mirar a Hotelbeds y exigirle rigor que, según Muñoz, es lo que ahora está empezando a aplicar tras la casi total integración de GTA y Tourico en sus procedimientos.
¿La víctima? Amoma y con Amoma un montón de clientes que no tienen responsabilidad de lo que ocurría.
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Puro populismo. Hace tres semanas se volvieron a eliminar miles de líneas de exclusión de clientes para tarifas FIT (es decir volver a abrir para clientes como Amoma tarifas que deberían ser para empaquetar). Cuando el trading baja también para el año que viene fiscal, la única solución es reabrir clientes... eso y organizar boot camps pensando que arreglando la competividad mejorará el trading. Destinos como NYC, Londres, BKK, tienen niveles de competitividad mejores al año pasado y siguen decreciendo, para estos destinos, cuál es la excusa?
He tenido a Amoma como cliente desde que abrieron, y nunca me he encontrado con que los culpables de una disparidad fueran ellos. Amoma siempre ha respetado los precios vinculantes que le pasábamos los bedbanks, cuando se los pasábamos… y ese es el problema. A ningún hotelero le diremos nunca que si Amoma vende por debajo de su BRG es porque nosotros no hemos sido capaces, o no hemos querido, respetar las reglas del juego a costa de aumentar ventas. Porque quien ha trabajado con Amoma como proveedor sabe que cuando le dábamos hoteles con tarifas vinculantes dejaban de venderlos. No porque no quisieran respetar las reglas, sino porque con paridad en meta no se puede competir. Amoma tenía un modelo de costes bajos, en el que el mayor variable era la inversión en meta. Solo hay que ver a quien pertenecen los metas de hoy en día para entender porque Amoma, cuyo core eran hoteles sin paridad, era una molestia. A todos los hoteleros que os alegráis de la caída de Amoma os felicito, le habéis dado más poder sobre vosotros a Expedia y a Booking. Y hotelbeds son tan obtusos que se vanaglorian de haber “terminado” con Amoma, cuando no han hecho nada más que reforzar a sus mayores competidores. Sin tener en cuenta además de que hotelbeds ha sido durante años el bedbank que mayores discrepancias de precio ha generado a través de sus clientes, por no querer respetar las reglas port miedo a perder la venta. Parece que todo vale en Son Fangós...
muy correcto el análisis. solo veo un error: "Amoma tenía un modelo de costes bajos". Si el core de su negocio eran los metas, tenían que haber tenido en cuenta este coste a la hora de aplicar margenes. Como dice aquel, las gallinas que entran por las que salen. No hace falta ser muy listo para ver que si gastas 4€ en metas e ingresas 2€ por cada reserva, ya puede ser el meta de Maria Santísima, las cuentas no van a salir.
Otra vez? Cuántas veces has escrito el mismo mensaje?
Que AMOMA respectaba el precio final? Que no recibíais disparidades de hoteleros ni quejas por su parte? Trabajas en una ferretería? Porque AMOMA estaba en la black list de todo hotelero y por consiguiente Bedbank de la industria... Otra cosa es que en este sector donde como bien apunta Carlos Muñoz todo el mundo vende y revende a todo el mundo, acabaran comprando lo que le excluían directamente sus proveedores vía otros que se lo compraban a su vez a otros, etc, etc.... Pero como antes se pilla a un mentiroso que a un cojo al final el cerco se acaba estrechando...
Y si, todo vale en Son Fangós...
@Disfruto: Amoma SIEMPRE ha respetado el precio final CUANDO se lo hemos pasado.
Es práctica muy habitual de todos los bedbanks NO enviar la información de precio final que los hoteleros nos pasan, ya sea porque no queremos, tecnológicamente no estamos preparados, o porque simplemente les vendemos tarifas FIT de las que ni nosotros tenemos información del precio de venta a cliente final.
Acusar a Amoma de no respetar precios vinculantes cuando no se los pasas es bastante rastrero. Como también lo es decirle al hotelero que sí, que Amoma es el diablo, cuando uno mismo no es capaz de controlar su propia distribución, ya sea por falta de capacidad de algún tipo, o por miedo a perder un 20% de tu venta que haces no respetando las reglas de distribución.
@Papin: las que haga falta. Me fastidia que se crucifique a una empresa en base a información parcial. El colmo ya es el publireportaje de Carlos Muñoz, presentándose como El Salvador de la industria hotelera, cuando Hotelbeds ha sido el mayor distribuidor de tarifas tanto FIT como BAR neteadas a las B2Cs de todo el mundo.
Pues mi experiencia con ellos no ha sido ésa... No han respectado PVP allá donde se les han pasado, y muy conscientemente preferían estar excluídos antes que respetarlos - y se lo he oído decir...
Me alegro si en el caso de la compañía para la que sea que trabajas, no ha sido así...
Y en Hotelbeds te aseguro que llevaban excluídos de las FITs muuuuucho tiempo. Probablmente no tanto por voluntad de Hotelbeds de respetar las reglas de la distribución si no por las amenazas de los hoteleros que rescindir los contratos si no lo hacían...
¿Que Amoma siempre respetaba? ¿Lo estás diciendo en serio...? Y sí, de toda la vida, desde que nació el turismo ha sido hotelbeds el culpable de todo... Porque Transhotel, Traveltool, W2M, Olympia, Europlayas, Urbis, etc, etc, etc son todos campeones de la paridad... Venga ya...
A mi nunca me han pillado con ellos, directamente, no respetando. Me han pillado porque mi contratación abría FIT para que los vendiese, porque mis proveedores no me lo daban o porque yo no se lo daba a otros bedbanks.
Y tengo muy claro que es un problema no sólo de hotelbeds, sino de toda la industria. Tan solo los hoteleros y EAN quiere paridad. Pero la gran diferencia es que ninguno de los otros bedbanks ha salido haciendo un publireportaje de lo malos que son los demás y lo buenos que son ellos mismos. Este es el cinismo que me puede, pero que tristemente es a lo que hotelbeds nos ha acostumbrado últimamente.
HBDS, ¿qué tal? cómo va el Trading ahora? habrá bonos de navidad este año?
Totalmente de acuerdo con Morfeo ... un gran análisis.
Los hoteleros desconocen como funcionan los bedbanks y las OTAS, hotelbeds y muchos otros bedbanks monitorizan las tarifas opacas (tarifa de mayorista) y si te dedicas a vender fuera de empaquetados/agencias te reajustan el precio de venta o te cortan producto.
Aparte, todos los que estamos en el mundillo sabemos que la quiebra de amoma no responde única y exclusivamente a su política de precios... Es cierto que eran muy agresivos con sus margenes, pero el principal problema era el gasto en metabuscadores.
Los Metabuscadores son un arma de doble filo, en la cual si no controlas el gasto puede acabar contigo, lowcost holidays cometió el mismo error, asumir que gastar dinero sin ton ni son en meta le iba a suponer un retorno de inversión.
Por un lado, ya no es tan clara esta división de la distribución entre Bedbanks y Otas en lo que a costes se refiere, lo que los primeros invierten en buscar agencias las Otas lo invierten ( o más) en marketing y por tanto no está justificado por este motivo la diferencia de tarifas contratadas ( obviamente es el arma de batalla de los bedbanks para contratar)
Hace años había pocos jugadores en la venta final online y se hacía esta venta mayoritariamente vía agencia, de ahí la importancia de contratar con los Bedbanks para llegar a estas agencias.
Hoy en día son muchas las Otas y muchas con ventas que superan las ventas totales de los bedbanks y muchos hoteleros están optando por limitar bedbanks y contratar Otas controlando así la venta final y teniendo a quien dirigirse en caso de incidencia.
El problema es no respetar las tarifas vinculantes en base a generar volumen, esto tiene poco recorrido, escasa visión de futuro donde lo que debería primar es la confianza entre partes.
Amoma salía con las tarifas más bajas en los metas, dando quebraderos de cabeza tanto a hoteleros, que veían su precio prostituido como a Otas competidoras, que invertían en esos mismos metas sin obtener ninguna venta, pero no es exclusiva de Amoma la culpa, lo es también del distribuidor , que podía exigir el respeto de la tarifa o incrementar el margen pero preferían generar volumen con una agencia pantalla.
Abanderarse ahora como estandartes del respeto a las tarifas es echar balones fuera
Los hoteleros han entrado de cabeza en la táctica de distracción que con tanto acierto han promovido las grandes OTAs de volverse locos por 3 euros de descuento en el PVP (que podrían igualar a cualquier cliente final que se lo reclame ahorrándose los costes de intermediación y quedándose al cliente diercto) y no mirar el impacto en su coste real de según qué acuerdos mutiplicando descuentos que firman con las grandes OTAs, que son los costes que de verdad impactan en su rentabilidad. Los árboles no dejan ver el bosque. Pero bueno, allá cada cual cuando tenga que cuadrar las cuentas de su casa...
Muy de acuerdo con Soñando.
Uno puede entender que grandes cadenas que tiene mucha venta directa se enzarcen con todos para poder controlar su distribución. Si eres un monstruo del directo sin duda te compensa por el extra margen que sacar en ese volumen al ahorrarte intermediarios.
Lo que es ridículo son los hoteles cuya mayor fuerza de venta es Expedia y Booking, y que no se dan cuenta que al luchar la cruzada de la paridad no hacen más que alimentar el control de estos dos gigantes sobre su distribición.
Los hoteleros siguiendo el plan de las OTAs al pie de la letra...
AMAMO siempre se vendió como un OTA y no como un bedbank, ofreciendo siempre tarifas muy dispares a la realidad, en muchas oportunidades hacias las reservaciones y luego te decían que no era posible confirmar la reservación, puede que jugaran con unos markups muy bajos y como dicen por metas de ventas pero no en perjuicio de intermediarios quienes éramos los afectados finalmente, el cliente compra si lo necesita y lo hará donde le convenga, pero el hotelero por su parte recibe su habitación y pago, AMOMA una cuota y el cliente su habitación los intermediarios perdimos hasta clientes por tan mala practica.
No entendí nada porque no soy del rubro, tan solo una turista que pagó casi mil dolares por una habitación en Londres en diciembre y ahora no sabe a quien reclamar. Hace 20 años que viajo, y no recuerdo desde cuando que armo mis propios viajes (pasajes, hoteles, traslados). Viajo hasta 4 veces por año al exterior de mi país... esto me tomó completamente por sorpresa. Qué se hace?
Hay que rechazar cualquier cargo que tengas en la tarjeta de crédito/débito.
Y si el pago ya se realizó hace dos meses?