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EDICIÓN ESPAÑA

Baja del 10 al 7% lo que paga por reservas de grupos

Marriott anuncia un recorte de comisiones para agencias

El mercado funciona así: si usted tiene poder de presión, o sea si es capaz de contratar mucha cantidad, entonces influye en el precio; ¿es usted un operador marginal?, pues tendrá que atenerse a lo que le ofrecen. Por eso, la compra de Starwood por parte de Marriott, creando el mayor grupo hotelero mundial, fue vista como un riesgo para el mercado: Marriott podría imponer su criterio y si a usted no le gusta, prescinda de ellos. Si puede. Porque cuando uno es tan grande, sus proveedores no pueden prescindir, por lo que su voluntad se cumple, guste o no.

 

SageMarriottDenverAirportAhora, pasado un tiempo desde la compra, Marriott empieza a ejercer su poder: acaba de decidir que desde el próximo 31 de marzo, sólo pagará un 7 por ciento de comisión a las agencias intermediarias que le contraten grupos. Hasta ahora esa comisión era de un 10 por ciento. ¿Por qué Marriott se atreve a esta medida? Porque hoy tiene tantos hoteles que en muchas ciudades estos grupos o se hospedan en hoteles suyos –con su marca principal o con otras– o simplemente el grupo no podrá alojarse allí.

 

La decisión de Marriott es un poco más conflictiva porque, según se ha sabido, los cuatro principales proveedores de grupos sí mantienen la comisión del 10 por ciento –de nuevo, la dimensión da el poder–. Esto es bastante inusual, pero Marriott sí que se atreve con los pequeños y medianos intermediarios, pero no con los grandes. La polémica, especialmente en Estados Unidos, es mayúscula.

 

El gran desafío de mercado se producirá ahora, porque es ahora cuando empezará a producirse el verdadero conflicto.

 

Las opciones son varias. ¿Tendrán ahora las agencias el poder necesario para desviar suficientes clientes a otros hoteles como para que la economía de Marriott sufra? Recuerden qué pasó cuando Lufthansa introdujo un recargo en los billetes comprados a través de GDS. Es exactamente el mismo problema. Podría ser que Marriott tuviese que echarse atrás. Pero hay otras opciones.

 

¿Decidirán ahora las otras cadenas hoteleras, competidoras de Marriott, sumarse al recorte y terminar en breve con estos tipos de comisión? ¿U optarán por beneficiarse del desvío de clientes que sí se producirá, aunque en volumen no determinado?

 

¿Y que pasaría si esto cuaja y en 2019 Marriott baja aún más la comisión? ¿Y si termina por eliminarla?

 

Si queremos pensar en qué pasó en el pasado en situaciones similares, recordemos que las aerolíneas iniciaron a nivel mundial el mismo proceso y finalmente hoy las comisiones que pagan o no existen o son insignificantes. Quien quiera intermediarios, no será a costa del margen de la aerolínea sino que lo ha de pagar aparte.


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