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EDICIÓN ESPAÑA

La segmentación del cliente, clave para crecer en volumen de ventas

La tarifa étnica se hace fuerte en las agencias con el billetaje

La clave para hacer negocio con la venta de billetes está en el volumen de ventas y la segmentación correcta del mercado, abriendo las puertas a los clientes que rechazan otras agencias
Dominican Travel, especializada en el cliente latinoamericano residente en Baleares, se lanza a la conquista del viajero español aprovechando el auge del Caribe y los cruceros

El negocio de las agencias ya no está en los billetes aéreos. O sí, cuando se trata de tarifas étnicas: en este caso la clave está en el volumen de las ventas y la segmentación del mercado atendiendo a un tipo de cliente que se siente “rechazado” cuando abre la puerta de una oficina: el latinoamericano residente en España.

“Somos buenos emitiendo billetes”, afirma a preferente.com. el gerente de Grupo Dominican Travel, Alejandro Albertí, que cuenta con 4 oficinas en Baleares bajo la marca Fly Ticket (2 en Palma, 1 en Manacor y 1 en Menorca). Colombia, República Dominicana, Bolivia y Ecuador son sus principales destinos.

Este julio Dominican Travel, aventura en la que Alberti está acompañado en la dirección por su esposa, la dominicana Yaneyris de Jesús –procedente del sector aéreo–, suma una nueva marca a su grupo, Atlantic Travel, agencia dirigida al público español con lo que el empresario mallorquín –que se inició en el turismo en la auditoría hotelera en República Dominicana—da un nuevo giro a su negocio, para especializarse en la venta de tres productos: Bahía Príncipe, Costa Cruceros y Portaventura.

En 2017 facturó 3,5 millones de euros “solo en aéreo”, afirma, y envió a República Dominicana 6.300 pasajeros, “casi 10 aviones llenos al año”. Es decir, “el volumen hace la fuerza”.

Alberti, el único español dentro de su equipo compuesto por 13 profesionales, se ha centrado, hasta ahora, en la venta de tarifas étnicas y privadas. En su caso, el ‘enemigo’ de la venta directa por Internet se ha convertido en la fortaleza de su negocio al estar vetada al viajero que no tiene acceso a una tarjeta de crédito. “Al cliente que voy dirigido, las agencias lo repudian; somos racistas en España”, asevera. En cambio, en las agencias Fly Ticket “hemos tratado bien” a los residentes en Baleares llegados de allende los mares, hasta convertirse en su “referente” para comprar vuelos. Es más, los locutorios son clientes de Dominican Travel, lo que ha provocado que dentro del Sector a Alejandro Alberti se le vea con cierto “recelo”.

“A mí me gusta que el sol salga para todo el mundo, en cambio a otros no les parece bien”, dice Alberti. Al cliente latinoamericano ya se lo ganó, ahora su apuesta es el español. Este emprendedor también probó con el mercado chino en 2017, al poner en marcha una agencia de viajes en colaboración con inversores chinos, aunque finalmente prefirió apartarse del proyecto (Abre la primera agencia de viajes china en Mallorca).

Dominican Travel cuenta con un convenio con la Escuela Universitaria de Turismo Felipe Moreno, adscrita a la Universitat de les Illes Balears, y desde que nació la empresa, en 2015, los estudiantes latinos hacen prácticas en sus agencias. Entre ellos llegó una joven hindú que se quedó, reclamo de Fly Ticket para agilizar la venta de billetes a India.  


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