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EDICIÓN ESPAÑA

Desde su casa, en EEUU, cuenta el secreto del éxito

La agente de viajes que pasó de 0 a 1,3 millones de ventas en tres años

Kristina Raykinstein siempre tuvo pasión por los viajes. Sus amigos le sugirieron que, por ese motivo, se dedicara a ello. Ella, entonces, buscó “agente de viajes” en Google para saber de qué iba el negocio. Y compró un libro titulado “Cómo hacerse agente de viajes”, por un precio bastante desorbitado, 100 dólares. Y después eligió en Internet una agencia de viajes que ofrecía la posibilidad de hacer prácticas cerca de donde vivía.

Raykinstein es de origen ruso. Sus iniciales son KVR que, pronunciadas con cierta rapidez, sugieren la palabra “caviar” que se asocia con su país de origen –y con Irán– pero sobre todo con riqueza, lujo, que es el segmento de mercado en el Kristina creía que podría tener algo que hacer. Después de hacer prácticas, Kristina puso una agencia que se llama KVR Travel. Cuatro años después, sus ventas en 2018 llegaron a 1,3 millones de dólares. Lo que jamás antes había soñado.

Kristina Raykinstein tenía un master en gestión de empresas, lo cual le ayudó. Pero, en todo caso, el negocio hubo que ponerlo en marcha y encontrar la rentabilidad.

El primer paso son las conexiones particulares, aunque en esto de los viajes, tampoco en Estados Unidos hay restricciones de acceso. Hizo un tiempo en una agencia cercana a su casa, en Detroit, y en un mes conectó con 25 mayoristas para aprender. Hizo un curso con Royal Caribbean y pronto hizo una venta de un crucero.

Kristina comprende que un elemento fundamental es saber vender. Ella tiene esta capacidad. En cuatro meses, en sus primeros cuatro meses, vendió 80 mil dólares. Y entonces asistió a una conferencia de agentes de viajes en la que un agente dijo que había llegado a vender un millón. “Fue  un gran empujón. Me motivó”, dice. Entonces fue a hablar con el agente e intentó aprender todo lo que pudo.

Ahora está instalada. Trabaja desde su casa. Y cada año al menos visita un destino, para saber de qué habla con los clientes. “Viajar es fundamental” para saber qué vendo. “Yo no necesito ir cada año a Punta Cana a ver cada hotel. En su lugar este año fui a China. Y antes a Azores. Porque hay clientes que tienen intereses así.”

Allí está, en primera línea. Pero ojo a su explicación: “Yo no estoy aquí para vender más barato. Yo doy un servicio. Pienso en los detalles como la comida sin gluten en el avión. No compro clientes y no discuto comisiones o robo clientes a los colegas. Cuando alguien me dice que tiene un precio mejor, yo le digo que me parece fantástico y que vayan con ellos. Un consejo: nunca desprecie una venta pequeña. Un cliente que un día me compró algo menor, después vino con el encargo de 14 billetes para España.”

Así KVR pasó de facturar medio millón en 2016 a 800 mil en 2017 y 1,3 millones en 2018.


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