Expedia: cómo logra ingresos y cuál es el secreto de su éxito

El gigante turístico Expedia gasta la mayor parte de sus ingresos en alimentar los gastos de marketing que finalmente terminan impulsando la demanda de sus socios hoteleros (Los 4 retos que se marca Booking y 5 claves de Expedia). 

Esos ingresos tan fastuosos- en 2016 fueron 8.77 mil millones de dólares- los logra de tres maneras: aprovecha la diferencia entre el precio de venta de un producto de viaje y la tasa neta a la que se proporcionó, por medio de comisiones de varios socios y gracias a los ingresos por publicidad.

Si la empresa gasta un promedio de 4.400 millones de dólares en ventas y acciones de marketing, se calcula que obtiene un promedio de 17,75 dólares por noche de habitación vendida o 35,50 dólares por reserva, si la estancia dura un promedio de dos noches.

El ingreso operativo alcanza un insignificante 0,64%. Para ser claros: obtiene solo 64 centavos por cada 100 dólares que vende en cualquier producto (Expedia alerta de que el futuro en los viajes pasa por los robots y ‘chatbots’).

En general, se piensa que las OTAS alcanzan ganancias siderales mediante el scalping- obtener ganancias reducidas en operaciones de un periodo de tiempo muy corto – de hoteles. Pero en realidad la mayoría se reinvierte para genera mayores ventas del Sector en general.

El secreto del éxito es el resultado de su experiencia en conversión y en volumen, en economía de escala. Replicar este esfuerzo, incluso en una escala más pequeña, erosionaría rápidamente las ganancias de un hotel, especialmente porque muchas actividades de marketing en línea tienen costos asociados, señala el sitio web Tnooz.

Además, Expedia invierte mucho dinero en tecnología en contraste con las hoteleras. Gastar en este tipo de innovación es lo que ofrece a los hoteles ese huésped lejano que habla otro idioma, realiza transacciones en una moneda diferente y paga con métodos de pago con los que no están familiarizados. En general, se quedan más tiempo, gastan más y serían casi imposibles de seducir de otras maneras.

Si no existiera todo el segmento de OTA, los hoteles tendrían que depender de los canales tradicionales de comercialización y distribución. Con márgenes tan bajos, el modelo de negocio OTA solo funciona a escala.